Uuden auton myynnin tehostaminen : case: Autokeskus Oy Raisio

Abstract

Uuden auton myyntiä on tutkittu suhteellisen vähän, joten tässä opinnäytetyössä paneudutaan mielenkiintoiseen aiheeseen. Tutkittava yritys on Autokeskus Oy ja sen Raision toimipiste. Autokeskus Raisiolla on pitkä automyynnin perinne ja se on yksi suurimpia alan vaikuttajia Suomessa. Tässä työssä tutkitaan kuinka uuden auton myyntiä voisi tehostaa ja parantaa tätä kautta tulosta. Tutkimusmenetelmänä käytetään kvalitatiivista tutkimusmenetelmää. Tutkimus suoritetaan kyselylomakkeilla asiakkaille, myyjille ja johdolle Autokeskus Raision toimipisteessä. Vastauksia saatiin yhteensä 39 kappaletta ja kyselyt sijoittuivat aikavälille 2.1.2018- 2.5.2018.

Teoriaosuudessa käsitellään onnistuneen myyntitapahtuman vaiheita ja rakennetaan näistä toimiva runko, josta on helppo seurata mitkä asiat ovat hyvin automyynnissä. Teoriassa käydään myös läpi huippumyyjien ominaisuuksia ja erityisesti niitä, jotka vievät huipputuloksiin myyntityössä. Lisäksi käydään läpi menestyvien yritysten salaisuuksia ja verrataan, mitä yhtäläisyyksiä niillä on.

Tuloksista selviää, että asiakkaat arvostavat automyynnissä hyvää palvelua, asiantuntemusta, luotettavuutta ja laadukasta tarjousta. He eivät pidä pitkistä toimitusajoista, kiireestä ja koeajo mahdollisuuden puutteesta. Nämä ovat asioita mihin menestystä haluavan autoliikkeen on kiinnitettävä huomioita ja näin parantaa myyntitulosta.

There is relatively little research on the sale of a new car, so this study focuses on this interesting topic. The commissioner is Autokeskus Oy and its branch in Raisio. Raision Autokeskus has long traditions of car sales and is one of the major players in this industry in Finland. This thesis explores how the sale of a new car could be improved and at the same time raise the result. The research method is a qualitative. The survey was conducted by questionnaires to customers, sellers and management at Autokeskus Raisio. A total of 39 responses were received and the questionnaires were located between February 2, 2018 and May 2, 2018.

The theoretical part goes through the steps of a successful sales event and builds a functional framework for easy tracking of what is good for car sales. The theory also presents the top sellers' secrets and points out what features are the way to top sales. Moreover, the theory looks into the secrets of successful companies and compares the similarities they have.

The study found out that customers appreciate the good service, expertise, reliability and high quality of the car sales. They do not like long delivery times, hurry, and lack of test-drive opportunity. These are the main aspects that a car dealer wishing success should pay attention to, because the customer is always the number one.