Digitaalisen markkinoinnin rooli pienissä suomalaisissa B2B-yrityksissä

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää, mikä on digitaalisen markkinoinnin rooli pienissä suomalaisissa B2B-yrityksissä. Selvityksen tavoitteena oli tarkastella, miten pienet suomalaiset B2B-yritykset hyödyntävät digitaalista markkinointia ja miten henkilökohtainen myyntityö on muuttunut digitalisaation myötä.

Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys koottiin digitaalisen markkinoinnin ja B2B:n ammattikirjallisuudesta sekä sähköisissä välineissä julkaistujen selvitysten ja kirjoitusten pohjalta. Teoriaosuudessa muodostettiin käsitys siitä, mitä erilaisia digitaalisen markkinoinnin kanavia on ja miksi yritysten tulisi ottaa niitä käyttöön. Lisäksi teoreettisessa viitekehyksessä tarkasteltiin lyhyesti myös digitalisaatioon liittyvää tekoälyä ja koneoppimista.

Opinnäytetyö tehtiin laadullisena selvityksenä syyskuussa 2018. Kuusi pientä suomalaista B2B-yritystä osallistui selvitykseen. Kaikille yrityksille lähetettiin kyselylomake valmiiksi. Selvitysaineisto kerättiin yrityksiltä kahden puhelinhaastattelun, kolmen sähköpostitse lähetetyn täytetyn kyselylomakkeen ja yhden henkilökohtaisen haastattelun avulla.

Selvityksen tulokset osoittivat, että kaikki yritykset käyttivät digitaalisen markkinoinnin kanavia ja henkilökohtainen myyntityö on edelleen tärkeässä asemassa yritysten liiketoiminnan kannalta. Tulosten mukaan digitaalisen markkinoinnin ja myynnin kanavat sekä keinot ovat myös pienten yritysten saatavilla ja yritykset voivat valita liiketoiminnan luonteen ja koon mukaan soveltuvat digitaalisen markkinoinnin kanavat. Tekoälyn ja koneoppimisen kehittymiseen suhtauduttiin optimistisesti. Haastatellut olivat nuoria yrityksiä, jotka ovat olleet toiminnassa kahdesta viiteen vuotta. Tällä seikalla saattoi olla vaikutusta yritysten digitaalisen markkinoinnin käyttöasteeseen.

The purpose of this thesis was to examine the role of digital marketing in small Finnish B2B companies. The main goal was to find out, how much small Finnish B2B companies benefit digital marketing in their businesses and trades as well as to discuss if the role of personal sales work has changed because of digitalization.

The theoretical framework of the study has been collected from digital marketing and B2B literature as well as writings published on the Internet. The comprehension about what channels there are for digital marketing and why companies use them, is built up in the theoretical framework. In addition, the thesis contains also some analysis about artificial intelligence and machine learning.

The thesis was carried out as a qualitative survey in September 2018. Six small Finnish B2B companies participated in the research. The research material was collected from the companies by sending them a questionnaire by email. Two of the companies gave a phone interview, three of them sent answers by email and one of them gave a personal interview.

In coclusion the survey showed that the companies which participated in to survey used at least to some extent the channels of digital marketing and that the personal sales work still has a very important role in their businesses. According to results, the channels of digital marketing are available for the companies and the companies are able to choose the channels and means that fit best for their business activities. The companies viewed the artificial intelligence and machine learning as a positive issue. The companies which participated in the research are relatively young, they have been operating from two to five years, and therefore these factors may have affected the results.