Uusasiakashankinta ja asiakaspotentiaalin selvittäminen taloushallintoalan yrityksessä
Valtonen, Inkeri (2019)
Valtonen, Inkeri
Tampereen ammattikorkeakoulu
2019
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201902152359
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201902152359
Tiivistelmä
Opinnäytetyön aiheena oli uusasiakashankinta ja asiakaspotentiaalin selvittäminen taloushallintoalalla toimivassa yrityksessä. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää asiakaspotentiaali uudella markkina-alueella sekä kehittää uusasiakashankintaprosesseja tutkimuksen pohjalta toimeksiantajayritykselle. Opinnäytetyön toimeksiantajana toimi Talenom Pori (Vigent Oy).
Työn teoreettinen viitekehys koostuu taloushallinnon palveluista, b2b-palvelujen myynnistä sekä uusasiakashankinnasta. Aluksi selvitettiin taloushallintopalveluiden nykytilaa ja ulkoistamista sekä sähköisten taloushallintopalvelujen hyötyjä. Seuraavaksi työssä käsiteltiin b2b-myyntiä strategian, asiakasarvon ja asiakaspotentiaalin näkökulmista. Lisäksi työssä käytiin läpi b2b-markkinoinnin ja henkilökohtaisen myyntityön roolia uusasiakashankinnassa sekä keinoja uusasiakashankinnan toteuttamiseen.
Työn empiirinen osuus perustuu sekä kvalitatiiviseen, että kvantitatiiviseen tutkimusosuuteen. Kvalitatiivisena tutkimusmenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Haastattelun kohteena oli toimeksiantajayrityksen yrittäjä ja haastattelun tarkoituksena oli selvittää kuinka uusasiakashankintaa tehdään toimeksiantajayrityksessä. Kvantitatiivisena tutkimuksena toimi kysely Huittisten kaupungin alueella toimiville yrityksille. Kyselyllä haluttiin kartoittaa alueen yritysten taloushallintopalvelujen tarvetta ja nykytilaa sekä tyytyväisyyttä jo olemassa oleviin taloushallinnon palveluihin.
Tutkimus osoitti, että outbound-markkinoinnin sijaan yrityksen tulee panostaa inboundmarkkinointiin tuottamalla asiakkaalle arvoa palvelukokonaisuuksilla ja tuomalla esille omaa osaamista verkostojen kautta. Uudella markkina-alueella on tutkimuksen mukaan potentiaalia toimeksiantajayrityksen palveluille, joskaan yleistystä alueella ei voi tehdä tutkimuksen alhaisen vastausprosentin perusteella.
Työn teoreettinen viitekehys koostuu taloushallinnon palveluista, b2b-palvelujen myynnistä sekä uusasiakashankinnasta. Aluksi selvitettiin taloushallintopalveluiden nykytilaa ja ulkoistamista sekä sähköisten taloushallintopalvelujen hyötyjä. Seuraavaksi työssä käsiteltiin b2b-myyntiä strategian, asiakasarvon ja asiakaspotentiaalin näkökulmista. Lisäksi työssä käytiin läpi b2b-markkinoinnin ja henkilökohtaisen myyntityön roolia uusasiakashankinnassa sekä keinoja uusasiakashankinnan toteuttamiseen.
Työn empiirinen osuus perustuu sekä kvalitatiiviseen, että kvantitatiiviseen tutkimusosuuteen. Kvalitatiivisena tutkimusmenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Haastattelun kohteena oli toimeksiantajayrityksen yrittäjä ja haastattelun tarkoituksena oli selvittää kuinka uusasiakashankintaa tehdään toimeksiantajayrityksessä. Kvantitatiivisena tutkimuksena toimi kysely Huittisten kaupungin alueella toimiville yrityksille. Kyselyllä haluttiin kartoittaa alueen yritysten taloushallintopalvelujen tarvetta ja nykytilaa sekä tyytyväisyyttä jo olemassa oleviin taloushallinnon palveluihin.
Tutkimus osoitti, että outbound-markkinoinnin sijaan yrityksen tulee panostaa inboundmarkkinointiin tuottamalla asiakkaalle arvoa palvelukokonaisuuksilla ja tuomalla esille omaa osaamista verkostojen kautta. Uudella markkina-alueella on tutkimuksen mukaan potentiaalia toimeksiantajayrityksen palveluille, joskaan yleistystä alueella ei voi tehdä tutkimuksen alhaisen vastausprosentin perusteella.