Haikon Kartanon lisämyynnin toimintamalli
Jokinen, Antti-Pekka; Piispanen, Suvi (2010)
Jokinen, Antti-Pekka
Piispanen, Suvi
HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
2010
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2010061112012
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2010061112012
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, mikä on Haikon Kartanon kylpyläosaston tapa myydä tuotteitaan Stockmann-asiakkaalle sekä kylpylässä, että koko kartanon mittakaavassa. Lisäksi selvitettiin Stockmann-asiakkaan Haikko-prosessi, sekä kylpyläosaston myynnin nykytila. Työssä kehitettiin myös haastattelujen ja omien kokemuksien pohjalta toimintamalli lisämyynnille.
Teoreettinen viitekehys pohjautui myyntikirjallisuuteen, henkilökohtaisen myynnin menestystekijöistä ja myyntiprosessista.
Tutkielman aineisto kerättiin teemahaastattelujen avulla. Haastateltiin neljää kylpyläosaston työntekijää. Haastattelut suoritettiin helmikuussa 2009. Menetelmänä käytettiin kvalitatiivista tutkimusmenetelmää puolistrukturoidun teemahaastattelun avulla. Haastatteluissa käytettiin avointa kysymyslomaketta, jossa aiheet jaettiin viiteen osaan. Haastattelussa keskityttiin lisämyyntiin ja kehitysehdotuksiin. Lisäksi käytettiin mystery shopping -menetelmää, ja arvioitiin henkilökunnan myyntitaitoja.
Tulokset osoittivat, että Haikon Kartanon kylpylähenkilökunta ei pyri tekemään lisämyyntiä tarpeeksi. Henkilökunta on tietoinen lisämyynnin tarpeellisuudesta, mutta he eivät toteuta myyntiä tai eivät koe osaavansa myydä lisäpalveluja ja tuotteita asiakkaille tarpeeksi hyvin. Mystery shopping paljasti sen, että Haikon Kartanon Kultaisen Kortin pelisäännöt toteutuvat varsin hyvin.
Voitiin tehdä se johtopäätös, että Haikon Kartanon koko henkilöstön tulisi tehdä lisämyyntiä asiakkaan koko Haikko-prosessin aikana. Jotta lisämyyntiä voitaisiin parantaa, henkilökuntaa pitäisi kouluttaa niin myyntityössä kuin tuotetuntemuksessa. Työn lopuksi luotu lisämyynnin toimintamalli voi toimia työkaluna myynnin parantamiseksi.
Teoreettinen viitekehys pohjautui myyntikirjallisuuteen, henkilökohtaisen myynnin menestystekijöistä ja myyntiprosessista.
Tutkielman aineisto kerättiin teemahaastattelujen avulla. Haastateltiin neljää kylpyläosaston työntekijää. Haastattelut suoritettiin helmikuussa 2009. Menetelmänä käytettiin kvalitatiivista tutkimusmenetelmää puolistrukturoidun teemahaastattelun avulla. Haastatteluissa käytettiin avointa kysymyslomaketta, jossa aiheet jaettiin viiteen osaan. Haastattelussa keskityttiin lisämyyntiin ja kehitysehdotuksiin. Lisäksi käytettiin mystery shopping -menetelmää, ja arvioitiin henkilökunnan myyntitaitoja.
Tulokset osoittivat, että Haikon Kartanon kylpylähenkilökunta ei pyri tekemään lisämyyntiä tarpeeksi. Henkilökunta on tietoinen lisämyynnin tarpeellisuudesta, mutta he eivät toteuta myyntiä tai eivät koe osaavansa myydä lisäpalveluja ja tuotteita asiakkaille tarpeeksi hyvin. Mystery shopping paljasti sen, että Haikon Kartanon Kultaisen Kortin pelisäännöt toteutuvat varsin hyvin.
Voitiin tehdä se johtopäätös, että Haikon Kartanon koko henkilöstön tulisi tehdä lisämyyntiä asiakkaan koko Haikko-prosessin aikana. Jotta lisämyyntiä voitaisiin parantaa, henkilökuntaa pitäisi kouluttaa niin myyntityössä kuin tuotetuntemuksessa. Työn lopuksi luotu lisämyynnin toimintamalli voi toimia työkaluna myynnin parantamiseksi.