Myyntiennusteen vaikuttavuus talousennusteeseen projektiliiketoiminnassa

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää myyntiennusteen luotettavuus ja toimivuus projektiperusteisessa liiketoiminnassa. Lisäksi tarkoituksena oli löytää parempia keinoja myynnin ennustamiseen projektiliiketoiminnassa. Opinnäytetyön tavoitteena oli toimeksiantajan organisaation myyntiennusteen luotettavuuden parantaminen ja sen avulla talousennusteen luotettavuuden parantaminen.

Opinnäytetyön teoreettisena viitekehyksenä toimivat projektiliiketoiminta, erityisesti investointi- ja toimitusprojektit sekä myynnin ennustaminen. Opinnäytetyö toteutettiin laadullisena eli kvalitatiivisena tutkimuksena. Tutkimuskeinona käytettiin strukturoituja yksilöhaastatteluja. Haastattelut toteutettiin toimeksiantajan kymmenelle myynti- ja yksikönpäälliköille, jotka vastaavat yrityksessä projektiennusteista. Haastattelut analysoitiin teemoittelemalla.

Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys sekä tutkimuksen tulokset osoittivat, että toimitusprojektit ovat hyvin alttiita muutos- ja lisätöille. Opinnäytetyön tuloksista selvisi, että usein projektin aloitus lykkääntyy tai sisältöön tulee muutoksia. Vaikka projektien muutokset ovat usein lisätöitä, jotka ovat toivottua positiivista muutosta, projektin alkuvaiheen projektiennusteet eivät ole luotettavia osana talousennustetta. Tärkeää on tarkentaa ennusteita projektien edetessä, ja myös edellisistä projekteista opittua voidaan käyttää hyödyksi tulevissa ennusteissa.

The purpose of this thesis was to find out the reliability and functionality of the sales forecast in project business. In addition, it was meant to find better means to forecast sales in project based business. The aim of this thesis was to improve the reliability of sales forecasts in the sponsor organization and the budget authenticity along all this.

As the frame of reference was the project business, especially investment projects and delivery projects, and sales forecasting. This thesis was a qualitative research. The material was collected by structured individual interviews. The interviews were held to two sales managers and eight head of units who are responsible for project forecasts. These interviews were analysed by theme methods.

Both the frame of reference and the research showed that delivery projects usually gain additions and modifications. The results showed that either the project start was postponed or the content changed. Although the changes are mostly positive and wanted the forecasts made in the beginning are not reliable as a part of the budget. It is important to on focus the forecast as the project proceeds. Also it is important to use the gain knowledge from the previous projects in the future forecasts.