Asiantuntijamyynnin tuloksellinen kehittäminen

Abstract

Tässä opinnäytetyössä on tarkasteltu myynnin kehittämistä ICT-alalla toimivassa PK-yrityksessä. Yritys tekee suunnittelutyötä alihankintana ja on suuntautunut kotimaan markkinoille. Tarkoituksena on ollut luoda malli myyntistrategian kehittämiseksi sekä päivittää myyntiprosessi vastaamaan tämän päivän markkinatilanteen asettamiin haasteisiin. Oman näkökulmansa tuo asiantuntijamyynnillinen konteksti, jolla tarkoitetaan asiantuntija-alan erityispiirteiden huomioimista myynnissä.

Opinnäytetyö on muodoltaan toimintatutkimus eli kehittävä tutkimus, jossa on pyritty sekä tieteelliseen tiedontuotantoon että konkreettiseen kehittämiseen. Kehittämistyön tuloksellisuudella viitataan tulosten mitattavuuteen. Opinnäytetyössä on erityisesti haluttu korostaa iteratiivista kehitystä ja kehitysvaiheiden tulosten tarkastelua itse kehittämistoiminnan aikana.

Työmenetelmät ja teknologiat kehittyvät ICT-alalla nopeasti. Ostaminen ja ostoprosessit ovat yleisemminkin jatkuvassa muutoksessa. Erityisesti digitalisaatio muuttaa B2B-kauppaa koko ajan globaalimpaan suuntaan. Yritysten on kehitettävä myynnin prosessejaan vastaamaan näihin muutoksiin, mikäli ne haluavat menestyksekkäästi pysyä kilpailussa mukana.

Tämän opinnäytetyön tuloksena on luotu asteittainen prosessi myyntistrategian kehittämiselle sekä moderni myynnin malli. Myynnin mallissa myynti on kuvattu prosessina, johon liittyviä osa-alueita ovat johtaminen, aktiviteetit, mittarit ja työkalut. Prosessit on kehitetty alan kirjallisuudessa esitettyjen mallien tuella. Niiden rakentamisen lisäksi tässä opinnäytetyössä on pyritty huomioimaan laajasti erilaisia mallien käytäntöön viemiseen liittyviä seikkoja.

This thesis examined the sales development in an SME company operating in the ICT sector. The company performs design work as a subcontractor in the domestic market. This thesis aimed to create a model for developing the sales strategy and to update the sales process to respond to the challenges of the current market situation. Additional perspective was formed by acknowledging the expertise required in specialised sales of the ICT industry.

The study method of the thesis was an operational research, which strove to both produce scientific knowledge and concrete development. The effectiveness of the development work refers to the measurability of the results. The thesis sought especially to emphasize iterative development and reviewing the results of the development during the development activity itself.

Working methods and technologies are rapidly evolving in the ICT sector. Buying and purchasing processes in general are in constant change. Especially digitalisation is changing B2B commerce all the time towards a more global direction. Businesses need to develop their sales processes to respond to these changes if they want to thrive amidst the competition.

The result of this thesis was a gradual process for developing the sales strategy and a modern model of sales. The sales model was described as a process that involves management, activities, metrics, and tools. The processes were developed with the support of the relevant literature. Moreover, this thesis sought to extensively take account of practical aspects of the process development.