Henkilökohtainen kehittyminen B2B-myynnin ammattilaiseksi
Raittila, Essi (2019)
Raittila, Essi
2019
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019060515114
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2019060515114
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö kuvaa kirjoittajan henkilökohtaista kasvua B2B- eli ratkaisumyynnin ammattilaiseksi myyntityön koulutusohjelman opintojen aikana ja tradenomiksi valmistumisen jälkeen. Työn tavoitteena on siis analysoida, minkälaisia asioita kirjoittaja on opintojen ja töiden kautta oppinut. Keskeistä on myös laatia konkreettinen kehityssuunnitelma siitä, minkälaisia asioita pitää vielä oppia, jotta voi kehittyä huippumyyjäksi.
Työn teoriaosuus koostuu neljästä teemasta: myyntiprosessin vaiheista, huippumyyjän tärkeimmistä ominaisuuksista, erilaisista myyjätyypeistä sekä teknologian murroksesta myyntityössä. Työn tarkoituksena on siis käydä läpi tähän mennessä opittua teoriaa sekä tutustua tarkemmin ajankohtaiseen kirjallisuuteen tämän hetken ilmiöistä, joita ovat esimerkiksi tekoälyn hyödyntäminen myyntityössä, koodaus sekä myynnin analytiikka. Pohdintaosiossa kirjoittaja reflektoi nykytilannettaan myynnissä sekä tekee yhteenvedon omista tärkeimmistä kehityskohteistaan.
Teoriaosuudet on valittu niin, että ne tukevat kirjoittajan omaa oppimista ja täten niiden pohjalta on helppo ymmärtää, minkälaisia asioita huippumyyjän tulee osata. Jokaisen myyjän on osattava myyntiprosessin vaiheet ja oivallettava, miksi esimerkiksi kartoituksen merkitystä ei koskaan tule unohtaa. Huippumyyjän ominaisuuksista käydään läpi kirjalähteissä esiin nousseita selkeitä yhtäläisyyksiä, joita huippumyyjillä on. Teoriaosuudessa käydään läpi myös erilaisia myyjätyyppejä. Niin sanottu myynnin perusteoria säilyttää arvonsa vuodesta toiseen, mutta teknologian kehitys muuttaa myyntityötä jatkuvasti, ja tässä opinnäytetyössä pureudutaankin täten perusteorian lisäksi myös esimerkiksi siihen, minkälaista tekoälyosaamista myyjällä pitäisi olla tulevaisuudessa.
Työn portfolio-osuudessa käsitellään kirjoittajan nykytilannetta sekä sitä, minkälaisia asioita kirjoittaja on oppinut myyntiin liittyen esimerkiksi puhelinmyynnissä työskennellessään. Reflektoinnin apuna käytetään kirjoittajan omia tuotoksia erilaisilta myyntityön koulutusohjelman opintojaksoilta. Teorian ja tuotosten perusteella luodaan konkreettinen kehityssuunnitelma sekä laaditaan aikataulu tavoitteiden toteutumiselle. Kehityssuunnitelma on tuotos, jonka tarkoituksena on ennen kaikkea auttaa kirjoittajaa kehittymään huippumyyjäksi. Kuitenkin myös muut myynnin opiskelijat tai myynnistä jollain tavalla kiinnostuneet voivat saada tästä konkreettisia ideoita omien myyntitaitojensa kehittämiseen.
Työ on toteutettu helmikuun ja toukokuun 2019 välisenä aikana.
Työn teoriaosuus koostuu neljästä teemasta: myyntiprosessin vaiheista, huippumyyjän tärkeimmistä ominaisuuksista, erilaisista myyjätyypeistä sekä teknologian murroksesta myyntityössä. Työn tarkoituksena on siis käydä läpi tähän mennessä opittua teoriaa sekä tutustua tarkemmin ajankohtaiseen kirjallisuuteen tämän hetken ilmiöistä, joita ovat esimerkiksi tekoälyn hyödyntäminen myyntityössä, koodaus sekä myynnin analytiikka. Pohdintaosiossa kirjoittaja reflektoi nykytilannettaan myynnissä sekä tekee yhteenvedon omista tärkeimmistä kehityskohteistaan.
Teoriaosuudet on valittu niin, että ne tukevat kirjoittajan omaa oppimista ja täten niiden pohjalta on helppo ymmärtää, minkälaisia asioita huippumyyjän tulee osata. Jokaisen myyjän on osattava myyntiprosessin vaiheet ja oivallettava, miksi esimerkiksi kartoituksen merkitystä ei koskaan tule unohtaa. Huippumyyjän ominaisuuksista käydään läpi kirjalähteissä esiin nousseita selkeitä yhtäläisyyksiä, joita huippumyyjillä on. Teoriaosuudessa käydään läpi myös erilaisia myyjätyyppejä. Niin sanottu myynnin perusteoria säilyttää arvonsa vuodesta toiseen, mutta teknologian kehitys muuttaa myyntityötä jatkuvasti, ja tässä opinnäytetyössä pureudutaankin täten perusteorian lisäksi myös esimerkiksi siihen, minkälaista tekoälyosaamista myyjällä pitäisi olla tulevaisuudessa.
Työn portfolio-osuudessa käsitellään kirjoittajan nykytilannetta sekä sitä, minkälaisia asioita kirjoittaja on oppinut myyntiin liittyen esimerkiksi puhelinmyynnissä työskennellessään. Reflektoinnin apuna käytetään kirjoittajan omia tuotoksia erilaisilta myyntityön koulutusohjelman opintojaksoilta. Teorian ja tuotosten perusteella luodaan konkreettinen kehityssuunnitelma sekä laaditaan aikataulu tavoitteiden toteutumiselle. Kehityssuunnitelma on tuotos, jonka tarkoituksena on ennen kaikkea auttaa kirjoittajaa kehittymään huippumyyjäksi. Kuitenkin myös muut myynnin opiskelijat tai myynnistä jollain tavalla kiinnostuneet voivat saada tästä konkreettisia ideoita omien myyntitaitojensa kehittämiseen.
Työ on toteutettu helmikuun ja toukokuun 2019 välisenä aikana.