Onnistunut myyntiprosessi ja huippumyyjän piirteet Telialla

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää, miten onnistunut myyntiprosessi etenee ja mitä ominaisuuksia huippumyyjältä vaaditaan. Opinnäytetyö tehtiin Telialle, joka toimii työn toimeksiantajana. Työssä perehdyttiin Telian Express-pisteiden myyntiprosessiin ja huippumyyjien ominaisuuksiin. Tarkoitus oli löytää, mitä yhteistä on huippumyyjillä ja miten huippumyyjä eroaa keskinkertaisesta myyjästä.

Tietoperustana toimi myyntiin liittyvä kirjallisuus, joka käsittelee myyntityötä ja siihen liittyvää käytäntöä. Kirjallisuuden lisäksi lähteenä käytettiin sähköisiä lähteitä sekä asiantuntijahaastatteluista saatua dataa huppumyyjistä ja myyntiprosessista. Haastattelut toteutettiin teemahaastatteluina ja niitä analysoitiin teoriaohjaavalla analysoinnilla.

Tuloksena onnistuttiin rakentamaan Telialle hyvän myyntityön edellytykset. Ne sisälsivät kolme keskeistä pääteemaa, jotka olivat huippumyyjän ominaisuudet, myyntiprosessi ja myyjien perehdytys. Teemat kuuluvat kiinteästi yhteen ja toimivat pohjana onnistuneeseen myyntiprosessiin. Tuloksena saatiin myös tietoa, minkälainen huippumyyjä on ja miten myyjä toimii tässä prosessissa. Huippumyyjillä oli halu kehittää itseään ja he toimivat työssään ratkaisukeskeisesti.

Tämän opinnäytetyön johtopäätöksenä esitettiin, että Telian myyntiprosessi mukailee kirjallisuuden mukaista tietoa. Telialla myyntiprosessi piti sisällään neljä eri vaihetta, kun taas toisenlainen myyntiprosessi pitää useamman vaiheen. Huippumyyjien piirteistä paljastui selviä yhteneväisyyksiä siitä, kuinka parhaimmat myyjät ovat koko ajan valmiita kehittämään itseään etsimällä ratkaisuja aina uusiin erilaisiin tilanteisiin itsenäisesti ja itseohjautuvasti.

Opinnäytetyön aineistoa voivat myynnin parissa toimivat esimiehet käyttää hyödykseen uuden myyjän palkkausvaiheessa, koulutuksessa sekä myyjien motivaation kasvattamisessa. Jatkotutkimuksena olisi erittäin mielenkiintoista selvittää tuoreilta Telian myyjiltä, mitä mieltä he ovat Telian perehdytys prosessista ja mitä tietoja he ovat saattaneet jäädä kaipaamaan Telian tarjoaman koulutuksen osalta.