Konfiguroitavien tuotteiden ohjattu myynti CPQ-työkalulla

Abstract

Opinnäytetyössä tutkittiin paperin, kartongin ja sellun valmistuksessa käytettävien kenkäpuristimien belt-hihnojen konfiguroitavuutta digitaalisia tarjoustyökaluja käyttäen. CPQ-työkalulla (configure, price, quote) pystytään luomaan tarjouksia alusta loppuun saakka ja sen toimintaa pystytään täydentämään ohjatulla myynnillä. Ohjattu myynti kysyy käyttäjältään dynaamisia kysymyksiä, joiden avulla pyritään ymmärtämään asiakkaan tarpeita ja suosittelemaan näihin tarpeisiin soveltuvia tuotteita tai ratkaisuja. Tutkimuksen lisäksi työn kokeellisena osana belteille tuotettiin ohjatun myynnin käyttömalli, jota työn toimeksiantaja pystyy hyödyntämään käytännössä.

Käyttömalli muodostettiin onnistuneesti ja sillä pystytään kattamaan suurin osa belttien konfigurointiin vaikuttavista tekijöistä. Työssä ei huomioitu harvinaisempia tai muuten poikkeuksellisia tilanteita; ne vaativat toimeksiantajalta tarkempaa selvitystä työkalun toteutusvaiheessa. CPQ:n, ohjatun myynnin sekä asennetun laitekannan osalta tutkimus tehtiin ilman aiempaa aihepiirien tuntemusta, mutta niistä saatiin toteutettua kattava kokonaisuus, jonka sisältöä toimeksiantaja pystyy hyödyntämään belttien ja muidenkin tuoteryhmien osalta.

Ohjatun myynnin toiminta perustuu toimeksiantajan kudosapplikaatioon eli konfigurointiin, joka puolestaan pohjautuu asiakkaiden yksilöllisiin laite- ja toimintaympäristöihin. Tätä dataa hallinnoidaan asennetun laitekannan avulla, jossa jokaisen laitteen ja osa-alueen tiedot on jäsennelty organisaatioille yhteisen hierarkian mukaisesti. Kun jäsennellyt laitetiedot yhdistetään tuoteapplikaatioon, pystytään luomaan ohjatun myynnin kaltaisia sovelluksia, mutta suurin haaste ja työ on datan ja toimintamallien mallintamisessa käyttökelpoiseen muotoon. Asennettu laitekanta ja ohjattu myynti vaativat aiheina lisätutkimusta ja työtä, mutta belttien ohjattu myynti toimii selkeänä välietappina myyntikonfiguroinnin käyttöönotossa ja jatkokehityksessä.

Luottamuksellinen aineisto on poistettu julkisesta raportista.

The subject of the thesis was to study the configurability of shoe press belts used in paper, board and pulp industry, by using digital quotation tools. CPQ (configure, price, quote) tools are used to create quotations from start to finish and their functionality can be further improved by using guided selling. The purpose of guided selling is to understand the customers’ needs by asking a series of dynamic questions, which are then translated to provide and recommend relevant products or solutions. In addition to a study on the subject, a practical guided selling model for press belts was created, which the employer can make use of in further development.

The guided selling model was created successfully, and it can cover most of the contributing factors of belt configuration. Rare or otherwise exceptional situations were not included, and they will require further study once the employer begins implementing the results in practice. The study was made without any previous knowledge about CPQ, guided selling or installed base, but the result is a comprehensive set of information, which the employer is able use in their software development with press belts and other product groups.

Since every customer environment is unique, the functionality of guided selling is in this case based on the employer’s product application methods. The unique customer data is managed within the installed base, where each device and product environment are organized with a hierarchy common for every organization. When this organized data and product application are brought together, tools such as guided selling can be created, but the greatest challenge is to transform the data into usable form. Installed base and guided selling both require further study, but guided selling of press belts is a clear step forward in the implementation and development of sales configuration tools.

Confidential material has been redacted from the public report.