The common challenges for non-international companies to win a bid

Abstract

For years competition between businesses around the world has been increasing and there are hundreds of companies providing same or very similar products or services. As the competition between local and international companies is increasing, smaller and non-international companies may find it difficult to make themselves known or even get the chance to participate in tenderings. Winning new businesses is crucial for survival and success which is why it is important to acknowledge the most common challenges to winning a bid in order for companies to be able to adjust their strategy.

This thesis was written to provide insights to the most common challenges for non-international companies to win a bid. The focus is on organizational buying behavior, business-to-business marketing communication tools as well as the challenges non-international companies face during these processes when trying to win a bid. It is important for seller organizations to understand the value which comes from planned and structured purchasing as well as the process that goes into it in order to create successful strategies and winning sales proposals.

The primary data for this thesis was collected via expert interviews by using qualitative research method. The research focused on finding out the most effective B2B marketing communication tools related to organizational purchase decision process, how internal factors can affect organizational buying decisions and identifying main factors why SME’s may not win biddings. The research findings were rich details and offered different ideas and concepts to further support observations collected through literature and theories. Building long lasting and trusted relationships along with creating clear and personalized marketing messages to reach buyer organizations were among the most important findings of this thesis.

Vuosien ajan yritysten välinen kilpailu ympäri maailmaa on kiristynyt ja samoja tai hyvin samanlaisia tuotteita myyviä yrityksiä on satoja. Kun kilpailu paikallisten ja kansainvälisten yritysten välillä tiivistyy, pienemmille ja ei-kansainvälisille yrityksille saattaa olla vaikeaa tulla tunnetuiksi tai edes saada mahdollisuus osallistua kilpailutuksiin. Uusien liiketalousalueiden voittaminen kilpailutusten kautta on elintärkeää selviytymisen ja menestymisen kannalta, minkä vuoksi on tärkeää tiedostaa yleisimmät haasteet kilpailutusten voittamisessa, jotta yritykset voivat hienosäätää strategiaansa.

Tämä opinnäytetyö on kirjoitettu tuomaan oivalluksia tärkeimmistä haasteista ei-kansainvälisille yrityksille tarjouskilpailun voittamisessa. Painopiste on organisaatioiden ostokäyttäytymisessä, yritysten välisessä markkinoinnissa käytettävissä markkinointivälineissä sekä haasteissa, joita eikansainväliset yritykset kohtaavat yrittäessään voittaa tarjouskilpailutuksia. Myyjä organisaation on tärkeää ymmärtää se arvo, joka tulee suunnitellusta ja strukturoidusta ostamisesta sekä niihin liittyvistä prosesseista, jotta myyjä organisaatio voi luoda menestyksekkään strategian ja toimittaa voittavan tarjouksen.

Ensisijainen data tätä opinnäytetyötä varten on kerätty haastatteluiden avulla käyttämätllä laadullista tutkimusmenetelmää. Tutkimus keskittyy selvittämään tehokkaimmat yritysten välisen markkinoinnin välineet, jotka ovat tärkeitä organisaation ostoprosessin kannalta, miten sisäiset tekijät vaikuttavat organisaation ostopäätöksen tekoon sekä tunnistamaan päätekijät, miksi pienet ja keskisuuret yritykset eivät voita tarjouskilpaluja. Tutkimustulokset olivat yksityiskohtaisia ja tarjosivat erilaisia ideoita ja konsepteja tukemaan kirjallisuuden ja teorian kautta kerättyä tietopohjaa. Rakentamalla pitkäkestoisia ja luotettavia suhteita sekä luomalla selkeitä ja henkilökohtaisia markkinointiviestejä ostajien saavuttamiseksi olivat tämän opinnäytetyön tutkimuksen kautta tärkeimpiä löydöksiä.