The Effect of Culture on the Sales Process Within a Global Company. Case Company ABB Oy Distribution Automation Sales Unit.
Kruger, Frantz (2011)
Kruger, Frantz
Vaasan ammattikorkeakoulu
2011
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201105168183
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201105168183
Tiivistelmä
Tässä opinnäytetyössä pyrin osoittamaan, että huolellisen myyntiprosessianalyysin avulla kulttuurien välisiä myyntiprosessi eroja voidaan ennustaa tai ennakoida. Opinnäytetyössäni tutkin ABB:n sähkönjakeluautomaatio liiketoimintayksikön (Vaasa, Suomi) myyntiprosessin toimintoja suhteessa sen eri myyntialueiden ja markinoiden olettamiin myynnintukitoimintoihin ja osiiin. Kultuurilliset ulottuvuudet on määritelty Geert Hofstedin mukaan siten, miten ihmiset eri kulttuureissa ajattelevat ja miten he toimivat jokapäiväisessä elämässä. Hänen mukaansa siten eroja on myös tavoissa, miten eri kulttuureista tulevat ihmiset toimivat liike-elämässä. Kulttuurierojen ja Suomen ABB:n (sähkönjakeluautomaatio) aluemarkkinointijohtajan myyntitoimintojen välille voidaan johtaa yhteyksiä. Aluemarkkinointijohtajan olisi tärkeää tietää eri kulttuuriryhmien mieltymykset myyntiprosessissa ja sen toiminnoissa; miten hoitaa ja tukea kyseistä aluetta ja markkinoita tietyssä kulttuurissa ja kulttuuriryhmittymässä. Myyntiprosessissa odotetaan optimaalista toimintojen yhdistelmää, joka on suunnattu markkinoille tietyssä kulttuurissa. Maat, joita Suomen ABB:n sähkönjakeluautomaation aluemarkkinointijohtajat hoitavat tai tukevat on jaettu kahdeksaan ryhmään tai samankaltaisia kulttuurisia piirteitä omaaviin alueisiin Hofstedin kulttuuriulottuvuusteorian mukaan. Työssä analysoidaan aluemarkkinointijohtajien toimintoja eri ryhmien sisäisissä myyntiprosessissa. Verkkopohjainen sähköpostikysely ABB:n sähkönjakeluautomaation kansainvälisistä sisäisistä myyntikanavista tutkii ja osoittaa alueiden/markkinoiden prioriteetin ja mitä toimintoja aluemarkkinointijohtajilta odotetaan. Kyselyn tarkoitus oli selvittää näkökulma miten aluemarkkinointijohtajat tukevat ja hoitavat alueita ja paikallisia ABB-toimistoja.Mahdolliset erot aluemarkkinointijohtajien käytännön toimintojen ja odotettujen tai toivottujen toimintojen välillä eri alueilla/markkina-alueilla analysoitiin. Merkittävät erot voidaan mahdollisesti selittää Hofstedin teorian mukaan kult-tuurieroilla ja niiden vaikutuksilla ihmisten elämään ja työskentelyyn. Mutta on muistettava myös monet muut merkittävät tekijät vaikuttavat myyntiprosessiin, kuten mm. maantiede, talous, politiikka, teknologia, biologia. Myyntiprosessi jaettiin viiteen päämittaukseen, jotka kuvastavat aluemarkkinointijohtajien toimintaa alueilla ja markkinoilla. Nämä viisi päämittauskohtaa sisältävät strategisen suunnittelun, esityksen, neuvottelun, valmennuksen ja koulutuksen sekä asiakassuhteiden hallinnan. Päämittaukset kuvastavat toimintojen määrää ja ovat kuvattavissa suhdemallilla, joka lopulta johtaa suhdemallien avaintekijöiden muodostumiseen jokaisessa kulttuuriryhmässä tietyillä alueilla. Tätä voidaan käyttää välineenä tai ohjeena päätettäessä tai suunniteltaessa liiketoiminta- tai myynti - ja markkinointistrategiaa tietylle maalle, alueelle, tai jopa koko kyseisellä alueella tai markkina-alueella. Suhdemalli osoittaa, kuinka aluemarkkinointijohtajan on mahdollista tai tulisi jakaa hänen voimavarojaan tai toimintoja (toiminnan prosenttinen määrä kokonaismäärästä ja mallista) ottaen huomioon päämittaukset myyntiprosessissa ja osoittaa avainalueita mihin keskittyä. Näitä keskeisiä painopistealueita voidaan käyttää avaintekijöinä arvioitaessa tuloksellisuutta. Avaintekijöiden käyttö myyntiprosessin tavoitteita määriteltäessä auttaa tehostamaan toimintaa ja lisää kustannustehokkuutta – joka on jokaisen yrityksen perimmäinen tavoite.