”Kiinnostava kohde, jossa ”omaa jujua”. Yritysasiakkaiden ostoprosessin tehostaminen asiakaslähtöisesti Helsingin Musiikkitalossa
Lahti, Heli (2020)
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020051912209
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020051912209
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tarkoitus oli selvittää Helsingin Musiikkitalon osto- ja myyntiprosessien nykytila. Työssä tutkitaan Musiikkitalossa jo asioivien Business-to-Business -asiakkaiden ostokokemusta prosessin eri vaiheissa. Tuloksia verrattiin potentiaaliselle asiakasryhmälle teetettyyn kyselyyn ja heidän olettamuksiinsa prosessin vaiheista.
Opinnäytetyö toteutettiin strukturoituna haastatteluna, jonka toteuttamiseen käytettiin kyselylomaketta. Kyselyyn valittiin 9 yritystä, jotka olivat järjestäneet Musiikkitalossa tapahtuman kuluneen puolen vuoden aikana. Asiakkaiden joukossa oli yrityksiä jokaisen Musiikkitalon myyjän asiakaskunnasta, jotta eri henkilöiden myyntiprosessit oli mahdollista ottaa työssä huomioon. Tutkimuksen kohteena oli selvittää, saavatko asiakkaat nykyisessä ostoprosessissa kaiken tarvitsemansa tiedon ja palvelun, vai voisiko myynnin paikkoja olla prosessin aikana lisää.
Tutkimus osoitti, että Musiikkitalon vakioasiakkaat ovat tyytyväisiä saamaansa palveluun. Tutkimuksesta käy myös ilmi, että potentiaalisen asiakasryhmien olettamukset vastaavat vakioasiakkaiden kokemuksia yllättävänkin hyvin. Eniten kehitettävää prosesseista löysi Musiikkitalon myyntitiimi, joka kävi ilmi ryhmäkeskusteluissa.
Työtä on tulevaisuudessa mahdollista jatkaa selvittämällä tarkemmin myyntiprosessien kulkua, eli teettämällä vastaava kysely myyjille. Neljäs taso aiheeseen on mahdollista saada keräämällä vastaava data Musiikkitalon asiakkuudenhallintajärjestelmä Salesforcesta.
Opinnäytetyö toteutettiin strukturoituna haastatteluna, jonka toteuttamiseen käytettiin kyselylomaketta. Kyselyyn valittiin 9 yritystä, jotka olivat järjestäneet Musiikkitalossa tapahtuman kuluneen puolen vuoden aikana. Asiakkaiden joukossa oli yrityksiä jokaisen Musiikkitalon myyjän asiakaskunnasta, jotta eri henkilöiden myyntiprosessit oli mahdollista ottaa työssä huomioon. Tutkimuksen kohteena oli selvittää, saavatko asiakkaat nykyisessä ostoprosessissa kaiken tarvitsemansa tiedon ja palvelun, vai voisiko myynnin paikkoja olla prosessin aikana lisää.
Tutkimus osoitti, että Musiikkitalon vakioasiakkaat ovat tyytyväisiä saamaansa palveluun. Tutkimuksesta käy myös ilmi, että potentiaalisen asiakasryhmien olettamukset vastaavat vakioasiakkaiden kokemuksia yllättävänkin hyvin. Eniten kehitettävää prosesseista löysi Musiikkitalon myyntitiimi, joka kävi ilmi ryhmäkeskusteluissa.
Työtä on tulevaisuudessa mahdollista jatkaa selvittämällä tarkemmin myyntiprosessien kulkua, eli teettämällä vastaava kysely myyjille. Neljäs taso aiheeseen on mahdollista saada keräämällä vastaava data Musiikkitalon asiakkuudenhallintajärjestelmä Salesforcesta.