Yritys X:n asiakasyritysten prospektointiprosessit

Abstract

Toimeksiantajana on yritys, joka aloittanut toimintansa vuonna 2006. Yrityksen nimi halutaan pitää anonyyminä, joten siitä käytetään tutkimuksessa nimitystä Yritys X. Opinnäytetyössä tutkitaan Yritys X:n asiakasyrityksien prospektointiprosessia. Prospektointi eli ostopotentiaalisten asiakkaiden löytäminen on myyntiprosessin ensimmäinen vaihe. Tutkimuksessa on tarkoitus tutkia sitä, miten asiakasyritykset toteuttavat oman asiakashankinnan prosessinsa sekä sitä, mitä keinoja ja työkaluja siihen käytetään.

Yritys X:n tehtävänä on auttaa asiakkaitaan kasvamaan tukemalla ja vauhdittamalla asiakasyrityksiensä uusasiakashankintaa. Uusasiakashankinnassa on tärkeää prospektointi ja prospektit eli liidit, joiden kautta saadaan uusasiakastapaamisia. Hyvin tehty prospektointi takaa yrityksille hyödyllisempiä tapaamisia potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Tutkimuksen pohjalta saadaan selville, miten propektointi toimii yrityksissä sekä ajatuksia siitä, miten voidaan hyödyntää esille tulleita asioita jatkossa asiakasyrityksien prospektoinnin kehittämisessä. Näin Yritys X saa oman toimintansa mahdollisimman tehokkaaksi, koska hyvin tehty prospektointi on Yritys X:n työn edellytys.

Opinnäytetyö on kvalitatiivinen eli laadullinen tutkimus. Tutkimus toteutettiin teemahaastatteluina Yritys X: kahdeksalle asiakkaalle. Asiakkaista pyrittiin valitsemaan mahdollisimman erilaisia yrityksiä, jotta saataisiin mahdollisimman kokonaisvaltaista kuvaa prospektoinnista. Teemahaastattelut etenivät eri teemojen mukaan ja näitä teemoja on: prosessin nykytila, työkalut, liidien laatu, tarpeet, haasteet ja onnistumiset sekä prospektoinnin johtaminen.

Haastatteluiden pohjalta saatiin selville, että selkeä ja systemaattista prosessia on vaikea tunnistaa, sillä usein prospektointia tehdään kampanjatyyppisesti. Jokaisella yrityksellä on omanlaisensa prospektointiprosessi. Suurimmat erot prosesseissa on suurien sekä pienien yrityksien välillä. Suuremmissa yrityksissä asiakashankinnan on oltava systemaattisempaa ja jatkuvampaa, sekä tapaamisten määrät on oltava suurempia kuin pienempien yrityksien. Tuloksien pohjalta kehittämiskohteita löydettiin myös tavoitteiden asettelussa liidi-määrän suhteen sekä prospektoinnin johtamisessa.

The prospecting process of company X’s client companies

The client is a company which commenced operations in 2006. The Company name is to be kept anonymous and will be referred to as Company X. This thesis examines the prospecting process of company X’s client companies. Prospecting is the process of finding potential customers to sell to, and is a vital part of the sales process. The study uncover how the client companies take their customer acquisition processes, and what tools and means will be used.

Company X's mission is to help their customers grow and support its clients in accelerating customer acquisition. It is important to prospect new customers, or leads, which provide new customers. Successful prospecting enables the company to have more successful customers. This study aims to find out how businesses use prospecting as well as provide suggestions on how prospecting can be developed within the client companies. This way company x can increase the efficiency of its operations as successful prospecting is the prerequisite for its business.

The thesis is a qualitative research. The study was carried out by conducting theme interviews for eight clients of company X. Customers were chosen from as different companies to obtain a comprehensive picture of prospecting. The theme of the interviews proceeded according to different themes and these subject matters are: the current state of the process, tools, the quality of leads, the needs, challenges and successes as well as prospecting management.

The results of the interviews, leveal that a clear and systematic process is difficult to identify, because often prospecting is carried out like a campaign. Every company is unique in its prospecting process. The biggest differences can be seen between the processes of large and small enterprises. In larger businesses client acquisition has to be more continuous and systematic and client meetings more frequent. The results of the study show that as well as prospecting management, goal setting in terms of the number of leads need improvement.