Asiakaslähtöinen tuoteryhmähallintaprosessi kilpailukyvyn parantamiseksi
Klöf, Marika (2011)
Klöf, Marika
Laurea-ammattikorkeakoulu
2011
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2011060210748
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2011060210748
Tiivistelmä
Opinnäytetyössäni perehdyn yrityksen tuoteryhmähallintaprosessiin ja sen tehostamiseen erikoistavarakaupassa. Kilpailu kovenee erikoistavarakaupan alalla koko ajan. Menestyminen markkinoilla yritykseltä täytyy pystyä vastaamaan paremmin asiakkaiden tarpeisiin. Asiakkaat ovat entistä aktiivisemmin alkaneet toivoa entistä yksilöllisempää tuotevalikoimaa, mutta yritykset toimivat helposti turvallisuushakuisesti tuotevalikoimansa suhteen. Kuitenkin tuote on markkinoiden lähtökohtana erikoistavakaupassa. Harva yritys tekee hyvää tulosta, jos sen tuotevalikoima ei herätä asiakkaiden mielenkiintoa. Yrityksen tulisikin entistä enemmän panostaa asiakaslähtöiseen tuoteryhmähallintaprosessin kehittämiseen löytääkseen itselleen sitä kautta mahdollisen kilpailuedun markkinoilla.
Jotta kilpailuetu saavutetaan tuotteen avulla, yrityksen täytyy pystyä tarjoamaan kohdeasiakkaalleen heidän arvostamansa tuotevalikoima. Tuotevalikoiman tulee sisältää jokin ylivoimaisuustekijä, joka erottaa sen edukseen kilpailijoiden valikoimasta. Kohdeasiakas ryhmien tunteminen on siis yritykselle elintärkeää. Segmentointiprosessin avulla yritys voi selvittää, mitkä ovat sille potentiaaliset kohderyhmät, joihin sen kannattaa tulevaisuudessa panostaa tuotevalikoiman kehityksessä. Asiakkaan tarpeiden tunteminen ja ennustaminen vaatii yritykseltä jatkuvaa seurantaa ja tehokasta tuotehallintaprosessia. Yritys, joka pystyy tunnistamaan asiakkaiden ostokäyttäytymiseen vaikuttavia tekijöitä, pystyy myös hyödyntämään niitä tuotevalikoiman suunnittelussa ja markkinoinnissa.
Tutkimuksessa selvitettiin yhteistyöyrityksen nykyisen asiakaskunnan kiinnostusta yrityksen tuoteryhmiin. Tutkimus perustui asiakaskyselyyn ja yrityksen sisäisten myyntilukujen analyysiin. Tutkimustulosten analyysin avulla saatiin kuva yrityksen tämänhetkisestä tuotevalikoiman tilasta. Tulosten avulla yritys voi lähteä miettimään tuoteryhmien uudistamista valitun kohderyhmän toiveiden mukaiseksi tulevaisuudessa.
Tutkimustulosten perusteella laadittiin yritykselle kehittämisehdotuksia asiakaslähtöisemmän tuotehallintaprosessin kehittämiseksi. Tärkeimmäksi nousi tuotevalikoiman erilaistaminen kilpailijoihin verrattuna. Toinen tärkeä kehittämisehdotus oli yrityksen panostaminen kanta-asiakasjärjestelmän luomiseen ja asiakassuhteiden ylläpitämiseen. Uusia segmentointikriteerejä ja segmentointistrategiaehdotuksia löytyi myös tutkimuksen perusteella, joita yritys voisi hyödyntää segmentointiprosessissa ja tuotevalikoimassa. Jatkuva tuoteryhmähallintaprosessin seuranta ja kehittäminen antaa yritykselle mahdollisuuden pärjätä jatkossakin markkinoilla.
Jotta kilpailuetu saavutetaan tuotteen avulla, yrityksen täytyy pystyä tarjoamaan kohdeasiakkaalleen heidän arvostamansa tuotevalikoima. Tuotevalikoiman tulee sisältää jokin ylivoimaisuustekijä, joka erottaa sen edukseen kilpailijoiden valikoimasta. Kohdeasiakas ryhmien tunteminen on siis yritykselle elintärkeää. Segmentointiprosessin avulla yritys voi selvittää, mitkä ovat sille potentiaaliset kohderyhmät, joihin sen kannattaa tulevaisuudessa panostaa tuotevalikoiman kehityksessä. Asiakkaan tarpeiden tunteminen ja ennustaminen vaatii yritykseltä jatkuvaa seurantaa ja tehokasta tuotehallintaprosessia. Yritys, joka pystyy tunnistamaan asiakkaiden ostokäyttäytymiseen vaikuttavia tekijöitä, pystyy myös hyödyntämään niitä tuotevalikoiman suunnittelussa ja markkinoinnissa.
Tutkimuksessa selvitettiin yhteistyöyrityksen nykyisen asiakaskunnan kiinnostusta yrityksen tuoteryhmiin. Tutkimus perustui asiakaskyselyyn ja yrityksen sisäisten myyntilukujen analyysiin. Tutkimustulosten analyysin avulla saatiin kuva yrityksen tämänhetkisestä tuotevalikoiman tilasta. Tulosten avulla yritys voi lähteä miettimään tuoteryhmien uudistamista valitun kohderyhmän toiveiden mukaiseksi tulevaisuudessa.
Tutkimustulosten perusteella laadittiin yritykselle kehittämisehdotuksia asiakaslähtöisemmän tuotehallintaprosessin kehittämiseksi. Tärkeimmäksi nousi tuotevalikoiman erilaistaminen kilpailijoihin verrattuna. Toinen tärkeä kehittämisehdotus oli yrityksen panostaminen kanta-asiakasjärjestelmän luomiseen ja asiakassuhteiden ylläpitämiseen. Uusia segmentointikriteerejä ja segmentointistrategiaehdotuksia löytyi myös tutkimuksen perusteella, joita yritys voisi hyödyntää segmentointiprosessissa ja tuotevalikoimassa. Jatkuva tuoteryhmähallintaprosessin seuranta ja kehittäminen antaa yritykselle mahdollisuuden pärjätä jatkossakin markkinoilla.