B2B-konsultointiyrityksen ulkoistuspalvelun tehostaminen

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää, miten suomalaiset pääkaupunkiseudun yritykset käyttävät ulkoista konsultointia myynnin edistämiseksi business to business (B2B) - puolella. Yksi selvityksen tavoitteista oli tarkastella, mitkä tekijät vaikuttavat yrityksien päätöksentekoon, kun yritys haluaa hankkia ulkopuolista konsultointiapua myynnin- ja markkinoinnin kasvattamiseen. Toinen tavoite oli selvittää yhteistyön edellytyksiin vaikuttavia tekijöitä sekä tarkastella sopimuksen syntymiseen vaikuttavia tekijöitä. Opinnäytetyön kirjallinen osuus koostuu myyntiprosessista sekä B2B-myyntiprosessista. Kirjalliseen osuuteen sisältyy myynnin ulkoistamisen teoriaa ja siihen vaikuttavia tekijöitä. Tietoperusta loi käsityksen nykytilanteesta, jonka jälkeen suoritettiin kvalitatiivinen tutkimus teemahaastatteluna. Haastateltavat olivat eri yrityskokojen päättäjiä sekä ulkoistuksen osto- ja myyntiprosessin asiantuntijoita. Haastattelussa oli 10 kysymystä ja puhelinhaastatteluiden yhteydessä se mahdollisti tarkentavien kysymysten esittämisen.

Vastaukset korreloivat teorian kanssa hyvin, mutta Suomen markkinoilla on tapahtunut kulttuurisia B2B-ympäristöön liittyviä muutoksia. Haastateltavat jakoivat myös monien kysymysten kohdalla samankaltaisia mielipiteitä ja kokemuksia. Tuloksista selvisi, että ulkoistus nykypäivänä koetaan hyvin tärkeäksi maailman muuttuessa. Ulkoistuksen rooli korostuu yrityksien tukemisessa, koska nopeasti kasvavien yrityksien aika ja resurssit eivät aina riitä itsenäisesti toteuttamaan myyntihankkeita riittävän laadukkaasti. Ulkoistamiseen suhtauduttiin positiivisesti sekä optimistisesti. Tuloksissa ilmeni myös, että tulevaisuudessa myynnin ulkoistuksen rooli tulee kasvamaan sekä digitalisoitumaan.