Myyjän toimintaan vaikuttavien tekijöiden huomioiminen myyntiprosessin aikana : Yritys X
Elomaa, Tuuli (2020)
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020060316757
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020060316757
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää toimeksiantajan toimintatapoja niin, että myyjien suorituskykyyn vaikuttavat tekijät kulkevat käsi kädessä myyntiprosessin kanssa. Tarkoituksena oli selvittää, miten kohdistaa työntekijän suoritusta kuvaava malli myyntiprosessiin niin, että nämä kaksi mallia kulkevat limittäin.
Tutkimuksen teoriaviitekehys käsittelee myyntiprosessia sekä myyntijohtajan vastuualueita, myyntitavoitteiden asetantaa, myyjien motivoimista sekä myynnin mittaamista. Tutkimus tehtiin tapaustutkimuksena, joka on yksi laadullisista tutkimustyypeistä. Yrityksen nykytilanteen kartoitus toteutettiin pitämällä teemahaastatteluja yrityksen konsulteille sekä johtoryhmän jäsenille.
Työn tuloksena laadittiin kehitysehdotus, kuinka linkittää myyntiprosessi ja työntekijöiden suoritusta kuvaava malli. Tutkimuksen avulla pystyttiin löytämään kohdat, missä nämä kaksi prosessia kulkevat limittäin. Tutkimuksen myötä tietoisuus yrityksen myyntiprosessin ja myyjien suorituskyvyn yhteydestä kasvoi merkittävästi.
Työn myötä toimeksiantajayritys pystyy huomioimaan myyjän suoritustasoa paremmin myyntiprosessin aikana. The objective of this thesis was to develop the case company’s procedures so that factors affecting to seller’s performance go hand in hand with company’s sales process. The purpose was to find out how align the employee performance model with the sales process so that they go in parallel.
The theory framework of the study concerns the sales process as well as the sales manager’s areas of responsibility, setting sales goals, motivating salespeople and sales metrics. The study is viewed as a case study, which is one of the qualitative research types. Present state was mapped out by conducting theme interviews with company’s consultants and members of the management.
The results of this study was a development proposal how to integrate the sales process and the model describing employees performance. The study also enabled identifying the points where these two processes go hand in hand. Along with the study, awareness of the connection between the company’s sales process and seller’s performance increased significantly.
With this study, the case company is able to take better into account seller’s level of performance during the sales process.
Tutkimuksen teoriaviitekehys käsittelee myyntiprosessia sekä myyntijohtajan vastuualueita, myyntitavoitteiden asetantaa, myyjien motivoimista sekä myynnin mittaamista. Tutkimus tehtiin tapaustutkimuksena, joka on yksi laadullisista tutkimustyypeistä. Yrityksen nykytilanteen kartoitus toteutettiin pitämällä teemahaastatteluja yrityksen konsulteille sekä johtoryhmän jäsenille.
Työn tuloksena laadittiin kehitysehdotus, kuinka linkittää myyntiprosessi ja työntekijöiden suoritusta kuvaava malli. Tutkimuksen avulla pystyttiin löytämään kohdat, missä nämä kaksi prosessia kulkevat limittäin. Tutkimuksen myötä tietoisuus yrityksen myyntiprosessin ja myyjien suorituskyvyn yhteydestä kasvoi merkittävästi.
Työn myötä toimeksiantajayritys pystyy huomioimaan myyjän suoritustasoa paremmin myyntiprosessin aikana.
The theory framework of the study concerns the sales process as well as the sales manager’s areas of responsibility, setting sales goals, motivating salespeople and sales metrics. The study is viewed as a case study, which is one of the qualitative research types. Present state was mapped out by conducting theme interviews with company’s consultants and members of the management.
The results of this study was a development proposal how to integrate the sales process and the model describing employees performance. The study also enabled identifying the points where these two processes go hand in hand. Along with the study, awareness of the connection between the company’s sales process and seller’s performance increased significantly.
With this study, the case company is able to take better into account seller’s level of performance during the sales process.