Globaalisti sovellettava myyntiprosessi B2B-myyntiin
Alho, Oskari (2020)
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020061018293
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020061018293
Tiivistelmä
Opinnäytetyö tehtiin Varsinais-Suomalaisen teollisuusyrityksen toimeksiannosta. Työn tarkoituksena oli kehittää globaalisti sovellettava myyntiprosessi B2B-myyntiin.
Työn tavoitteena oli saada aikaan pilottihankkeessa sovellettavia toimintatapoja yrityksen kansainvälisen myynnin kasvattamiseksi.
Opinnäytetyössä perehdyttiin myyntiprosessin soveltamiseen sekä Lean-periaatteiden yhdistämiseen myyntityöhön. Avainasiakkuushallintaa käsitellään keskittyen sen tavoitteisiin ja toteutustapoihin sekä asiakaskohtaisen lisäarvon tuottamiseen. Työssä tutustutaan organisaatioiden ostokäyttäytymiseen myyvän ja ostavan osapuolen motivaatioiden ymmärtämiseksi. Tutkimus toteutettiin henkilöstöhaastatteluin ja saatavilla olevan tiedon perusteella, jonka pohjalta kehitettiin suosituksia yrityksen toiminnan kehittämiseksi.
Opinnäytetyötä voidaan hyödyntää myyntitoiminnan tukena kansainvälisessä toimintaympäristössä. The thesis was commissioned by a Finnish industrial company. Purpose of this work was to develop a globally applicable sales process for B2B sales.
The aim of the work was to create the methods to be applied in the pilot project to increase company’s international sales. I
n the thesis the application of the sales process and the integration with lean principles were introduced in sales framework. Key Account Management is introduced with focus on its goals and implementation methods, as well as generating customer specific added value. This work examines the organizational buying behavior to understand the organizational motivations in buying and selling. The research was carried out through personnel interviews and on the basis of available information. Based on these interviews and information recommendations were created for the development of company’s sales effort.
The thesis can be utilized to support sales activities in an international operating environment
Työn tavoitteena oli saada aikaan pilottihankkeessa sovellettavia toimintatapoja yrityksen kansainvälisen myynnin kasvattamiseksi.
Opinnäytetyössä perehdyttiin myyntiprosessin soveltamiseen sekä Lean-periaatteiden yhdistämiseen myyntityöhön. Avainasiakkuushallintaa käsitellään keskittyen sen tavoitteisiin ja toteutustapoihin sekä asiakaskohtaisen lisäarvon tuottamiseen. Työssä tutustutaan organisaatioiden ostokäyttäytymiseen myyvän ja ostavan osapuolen motivaatioiden ymmärtämiseksi. Tutkimus toteutettiin henkilöstöhaastatteluin ja saatavilla olevan tiedon perusteella, jonka pohjalta kehitettiin suosituksia yrityksen toiminnan kehittämiseksi.
Opinnäytetyötä voidaan hyödyntää myyntitoiminnan tukena kansainvälisessä toimintaympäristössä.
The aim of the work was to create the methods to be applied in the pilot project to increase company’s international sales. I
n the thesis the application of the sales process and the integration with lean principles were introduced in sales framework. Key Account Management is introduced with focus on its goals and implementation methods, as well as generating customer specific added value. This work examines the organizational buying behavior to understand the organizational motivations in buying and selling. The research was carried out through personnel interviews and on the basis of available information. Based on these interviews and information recommendations were created for the development of company’s sales effort.
The thesis can be utilized to support sales activities in an international operating environment