Asiakkaan mielenmaiseman tavoittaminen
Jokiniemi, Sini (2020)
Tampereen ammattikorkeakoulu
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
http://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2020090768696
http://urn.fi/URN:NBN:fi-fe2020090768696
Tiivistelmä
Henkilökohtainen vuorovaikutus on BtoB-myynnissä edelleen keskeisessä asemassa automatisoitujen ratkaisujen rinnalla. Asiakastapaamisissa myyjät mukauttavat käytöstään ja keskustelun kulkua sen mukaisesti, mitä asioita ja näkökulmia asiakas tuo esille. Entäpä ne seikat ja näkökulmat, joita asiakas ei varsinaisesti ota esille, mutta jotka vilahtavat keskustelun lomassa tavalla tai toisella? Menestyvät myyjät ovat hetkessä läsnä ja keskittyvät havaitsemaan myös niitä aikomuksia ja ajatuksia, joista asiakas ei välttämättä suoraan kerro. Myynnin akateeminen kirjallisuus kutsuu tätä ”asiakkaan lukutaitoa” mentalisaatioksi.