Sahapuuta hankkimassa : tapaustutkimus sahayhtiön asiakashankinnasta
Rautio, Seppo (2020)
Rautio, Seppo
2020
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020102121497
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2020102121497
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön lähtökohtana oli kysymys sitä, kuinka saataisiin hyödynnettyä niiden metsänomistajien puukauppapotentiaali, jotka ovat puunmyynnissään passiivisia eli eivät ole teettäneet metsätilallaan hakkuita pitkään aikaan tai eivät ollenkaan.
Keskeinen vastattava kysymys oli, kuinka pinta-alaltaan eri kokoiset ja eritasoisella aktiivisuudella hoidetut metsäkiinteistöt eroavat siinä, kuinka niiden omistajat ovat valmiita etenemään puukauppaneuvotteluissa. Lisäksi pyrittiin etsimään yhdistäviä piirteitä niille kiinteistöille, joiden omistajat lopulta päätyvät neuvottelun jälkeen myymään puuta. Tutkimuksessa eriteltiin myös syitä siihen, miksi metsänomistaja ei halunnut jättää paikalliselle puunostajalle yhteydenottopyyntöä eli liidiä tai miksi hän liidin syntymisen ja paikallisen ostajan tapaamisen jälkeen kieltäytyi puukaupasta. Vastauksia etsittiin aineistosta, jota käytettiin eteläsuomalaiselle sahayhtiölle tehtävässä asiakashankintaprojektissa. Aineistossa oli yhdistettynä avointa metsävaratietoa, kiinteistön omistajien yhteystietoja, asiakashankintatyön yhteydessä tehtyjä merkintöjä ja puunostajan tekemiä kirjauksia.
Kyseessä oli soveltava tapaustutkimus, jossa keskityttiin tietyn ajanjakson sisällä kontaktoituihin metsänomistajiin ja heidän metsäkiinteistöihinsä. Tärkeä elementti tutkimuksessa oli yhtäältä avoimen metsävaratiedon sisältämä informaatio ja toisaalta metsänomistajien omien reaktioiden ja kommenttien pohjalta tehtävät päätelmät. Tulosten tulkintaan vaikuttavat laajemmat ilmiöt olivat globaali puumarkkinatilanne, koronaepidemia, metsätuhot sekä puutuotteiden osuus ilmastonmuutoksen vastaisissa toimissa.
Jos käytetään karkeaa jakoa aktiivisiin metsänomistajiin, joiden kiinteistöltä oli tehty metsänkäyttöilmoituksia vuodesta 2017 eteenpäin, ja passiivisiin, joiden kiinteistöiltä oli tehty viimeisin ilmoitus aikaisempina vuosina tai ei lainkaan, on havaittavissa selkeä ero liidipuhelun onnistumisessa. Samoin havaittiin, että kiinteistön passiivisella hoidolla, potentiaalisella hakattavan puuston määrällä ja omistusmuodolla on yhteys puukaupan toteutumisen todennäköisyyteen. Yleisin syy lykätä puukauppaa on vetäytyä miettimään
asiaa joko yksin tai muiden henkilöiden kanssa.
Keskeinen vastattava kysymys oli, kuinka pinta-alaltaan eri kokoiset ja eritasoisella aktiivisuudella hoidetut metsäkiinteistöt eroavat siinä, kuinka niiden omistajat ovat valmiita etenemään puukauppaneuvotteluissa. Lisäksi pyrittiin etsimään yhdistäviä piirteitä niille kiinteistöille, joiden omistajat lopulta päätyvät neuvottelun jälkeen myymään puuta. Tutkimuksessa eriteltiin myös syitä siihen, miksi metsänomistaja ei halunnut jättää paikalliselle puunostajalle yhteydenottopyyntöä eli liidiä tai miksi hän liidin syntymisen ja paikallisen ostajan tapaamisen jälkeen kieltäytyi puukaupasta. Vastauksia etsittiin aineistosta, jota käytettiin eteläsuomalaiselle sahayhtiölle tehtävässä asiakashankintaprojektissa. Aineistossa oli yhdistettynä avointa metsävaratietoa, kiinteistön omistajien yhteystietoja, asiakashankintatyön yhteydessä tehtyjä merkintöjä ja puunostajan tekemiä kirjauksia.
Kyseessä oli soveltava tapaustutkimus, jossa keskityttiin tietyn ajanjakson sisällä kontaktoituihin metsänomistajiin ja heidän metsäkiinteistöihinsä. Tärkeä elementti tutkimuksessa oli yhtäältä avoimen metsävaratiedon sisältämä informaatio ja toisaalta metsänomistajien omien reaktioiden ja kommenttien pohjalta tehtävät päätelmät. Tulosten tulkintaan vaikuttavat laajemmat ilmiöt olivat globaali puumarkkinatilanne, koronaepidemia, metsätuhot sekä puutuotteiden osuus ilmastonmuutoksen vastaisissa toimissa.
Jos käytetään karkeaa jakoa aktiivisiin metsänomistajiin, joiden kiinteistöltä oli tehty metsänkäyttöilmoituksia vuodesta 2017 eteenpäin, ja passiivisiin, joiden kiinteistöiltä oli tehty viimeisin ilmoitus aikaisempina vuosina tai ei lainkaan, on havaittavissa selkeä ero liidipuhelun onnistumisessa. Samoin havaittiin, että kiinteistön passiivisella hoidolla, potentiaalisella hakattavan puuston määrällä ja omistusmuodolla on yhteys puukaupan toteutumisen todennäköisyyteen. Yleisin syy lykätä puukauppaa on vetäytyä miettimään
asiaa joko yksin tai muiden henkilöiden kanssa.