Myynnin johtamisen malli : myyntiorganisaation menestystekijä

Abstract

Myynti on muuttunut vuosien varrella runsaasti, mikä on pakottanut myös myynnin johtajuuden kehittymisen myynnin rinnalla. Myyntiorganisaatioissa toimiva myynnin johtamisen malli on merkittävä työkalu menestymisen kannalta. Tämän vuoksi on tärkeää, että organisaation myynnin johtamisen malli on ajan tasalla.

Tämä opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia asiakasyritykseni nykyistä myynnin johtamisen tilaa ja luoda tutkimustulosten pohjalta asiakasyritykselleni uusi myynnin johtamisen malli. Aineistonkeruumenetelminä opinnäytetyössä käytettiin kyselyä sekä puolistrukturoitua haastattelua, joiden pohjalta kerättiin näyttöä asiakasyritykseni myynnin johtamisesta ja työtyytyväisyydestä.

Opinnäytetyön teoriaosuus keskittyy myyntiin ja sen osa-alueisiin aina yksilöstä tiimiin. Lisäksi opinnäytetyön teoriaosuus käsittelee johtajuutta ja sen vaikutuksia päivittäiseen työskentelyyn organisaatiossa. Opinnäytetyössä tarkastellaan myös merkityksellisyyden tunnetta ja esimiehen roolia motivoijana, sillä nämä linkittyvät merkittävällä tavalla toimivaan myynnin johtajuuteen.

Opinnäytetyön tuloksena löydettiin asiakasyrityksestäni kehityskohtia, joihin opinnäytetyössä pyrittiin myös pohtimaan ratkaisuja asiakasyritykseni suoritustason ja työtyytyväisyyden parantamiseksi. Ottamalla huomioon asiakasyritykseni kehityskohdat, luotiin uusi myynnin johtajuuden malli palvelemaan erityisesti asiakasyritykseni myynninesimiehiä arkisessa työskentelyssä. Luodun myynnin johtamisen mallin on tarkoitus edistää ja selkiyttää esimiesten konkreettista työskentelyä myyjien tärkeimpänä tukijana myyntityössä.

There have been significant developments in sales in recent years. This has forced sales management to progress as well. In a sales organization the key factor to success is the sales management model. Because of that it is crucial that the sales management model is up to date.

The aim of this thesis was to research the client organization’s sales management and how it was shown in the practice. With the research results it was meant to create a new sales management model for the client company. The research included two different studies which were performed with a survey and a theme interview. The purpose of these studies was to observe the sales management and the job satisfaction inside the client’s organization.

The pertinent theories of the thesis cover sales and its different fields from an individual and the sales team perspective. The thesis also contains a theory part about leadership and how it affects the daily work culture inside the organization. Meaningful feelings experienced during the work and the role of the sales manager as a motivator are greatly linked to a functional sales management.

The research showed that the client’s organization had some improvable aspects. The thesis focused on improving these aspects for better profit and job satisfaction. The new sales management model was created based on the improvable aspects. The model is especially meant to serve the sales managers and help them to lead better on daily basis. The purpose of the new sales management model is to assist and clarify the concrete work sales managers do as the key support of the salespersons.