Miten B2B-yritys voi kasvattaa myyntiään digitaalisella sisältömarkkinoinnilla? Case: Merius Oy

Abstract

Yhä useampi ostoprosessi alkaa tänä päivänä verkosta, ja B2B-ostajat käyttävät entistä vähemmän aikaa myyjäyrityksen tapaamiseen. Koronaviruspandemian seurauksena digitaalisen markkinoinnin ja ostamisen rooli on entisestään korostunut. Tutkimuksella pyrittiin selittämään digitaalista sisältömarkkinointia, sen toteutusta ja hyötyjä osana yrityksen myyntiä ja markkinointia sekä roolia liiketoiminnan kasvattamisessa. Tutkimusongelma oli: miten B2B-yritys voi kasvattaa myyntiään tekemällä digitaalista sisältömarkkinointia. Tutkimuksen toimeksiantaja oli Merius Oy. Merius tuottaa suunnittelu- ja konsultointipalveluita teknologiaa apuna käyttäen teollisuusasiakkaille, jolloin ne voivat suunnitella ja toteuttaa investointinsa paremmin. Tutkimusongelman ratkaisuun hyödynnettiin laadullista tutkimusta, joka on kaiken tutkimuksen perusta. Aineistonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastatteluja. Teemat muodostuivat teorian pohjalta. Teemat olivat digitaalisen sisältömarkkinoinnin aloittami-nen, ostoprosessit, tunnettuuden kasvattaminen ja markkinoinnin automaatio. Haastattelut toteutettiin viidelle B2B-markkinoinnin asiantuntijalle, jotka ovat työskennelleet vuosia markkinoinnin ja sisältöjen parissa. Haastattelut tallennettiin, litteroitiin ja koodattiin tarkempaa analysointia varten. Analysointimenetelmänä käytettiin luokittelua. Tutkimuksen tuloksista selvisi, että markkinoinnin tulee toimia yhdessä myynnin kanssa. Kasvattaakseen myyntiään digitaalisen sisältömarkkinoinnin avulla yrityksen tulee luoda ostajapersoonat, joille se markkinointiaan kohdentaa. Kun ostajapersoonat yhdistetään asiakkaan ostoprosessiin, markkinointiviestintä on asiakkaalle puhuttelevaa ja sisällöt oikea-aikaisia.