Myyntityön kehittäminen

Abstract

Myyntityö on merkittävä osa liiketoimintaa, sillä liiketoiminta ei voi olla kannattavaa, jos yritys ei myy. Myyntityö vaatii myyjältä paljon osaamista, tietoa, motivaatiota sekä vuorovaikutustaitoja. Myyjän on hallittava kaikki myyntiprosessin vaiheet, jotta hän voi tarjota asiakkaalle parhaan mahdollisen ratkaisun ja toimia tuloksellisesti.

Tämän opinnäytetyön tutkimustehtävänä oli selvittää erään yrityksen myynnin kriittisiä kohtia. Opinnäytetyön teoriaosuus koostuu myyntityöstä yleisesti, myyntiprosessin vaiheista, myyntituloksesta, motivaatiotekijöistä sekä myynnin johtamisesta.

Opinnäytetyö toteutettiin syksyllä 2011 pääasiassa laadullisella tutkimusmenetelmällä, mutta osaksi myös määrällisellä tutkimusmenetelmällä. Tutkimuksen laadullinen aineisto kerättiin teemahaastattelun avulla, ja määrällinen aineisto saatiin tutkimukseen osallistuneen yrityksen omista tietokannoista. Haastatteluihin osallistui viisi yrityksen palvelumyyjää.

Haastattelututkimuksen tulosten perusteella myyntityön kriittiset kohdat liittyivät mm. myyntiprosessin valmisteluvaiheeseen, myyntikäyntiin sekä jälkihoitoon. Tulosten perusteella muodostettiin kehittämisehdotuksia teoriatietoa hyväksikäyttäen.

Sales work has an important role in business, because a company cannot be profitable if it does not sell. Sales work demands from the salesperson a lot of expertise, knowledge, and motivation, as well as interaction skills. The sales person has to know all phases of the sales process in order to offer the customer the best possible solution and to make profit for the company.

The purpose of this thesis was to find out the critical points of sales work in one company. The theoretical discussion of the thesis includes sales work, sales processes, sales results, motivation and leadership.

The study was implemented in fall 2011 by using qualitative and quantitative research methods. The qualitative data for this thesis was collected by interviewing five sales persons and by retrieving quantitative data from the company’s databases..

On the basis of the results of this research, it can be concluded that the critical points of the sales process include for example the preparation of the sales process, meeting with the customer and after sales. Some development proposals were made with the help of the research results and theory.