Erilaisella messutoiminnalla arvoa asiakkaalle

Abstract

Messutoiminta on suosittu menekinedistämisen muoto ja se on kasvattanut suosiotaan. Tässä opinnäytetyössä tarkasteltiin messutoiminnan luomaa arvoa Yritys XX:n asiakkaille. Yritys XX on business to business -kontaktoinnin sekä messu- ja markkinointiprosessien ammattilainen. Yritykselle pyrittiin löytämään seikat, jotka messutoiminnassa luovat arvoa sen asiakkaille.

Opinnäytetyössäni tavoitteena oli auttaa yritystä löytämään, mitkä messutoimintaprosessin vaiheet luovat asiakkaille arvoa. Tarkoituksena oli pyrkiä kehittämään Yritys XX:n palvelua. Tarkoituksena oli myös tuottaa tutkimus, jonka tuloksia yritys voi käyttää palveluiden myyntityössä. Teoreettinen viitekehys rakentuu menekinedistämisen, messutoiminnan ja arvon luomisen ympärille. Apunani käytin myös 4P–mallin teoriaa.

Tutkimus toteutettiin kvantitatiivisena eli määrällisenä tutkimuksena. Tutkin saamiani tuloksia vertailemalla niitä prosenttiosuuksien ja keskiarvojen avulla. Tästä ilmeni, että eniten arvoa asiakkaille luo tapaamisten sopiminen messuilta saaduista kontakteista. Arvoa koettiin myös saatavan asiakasvirtojen ohjailusta ja messuaamun palaverista. Kyselyyn vastasi 12 henkilö. Kaikki vastaukset olivat samansuuntaisia.

Tutkimus sekä teoria puoltavat messutoiminnan suunnittelun, toteutuksen ja seurannan johtamista. Ensimmäisenä kehitysehdotuksena olisi koko messuista tehtävän yhteenvedon laajentaminen ja syventäminen. Toisena kehitysehdotuksena olisi, aloituspalaverin laadun varmistaminen, esimerkiksi kohderyhmän suunnittelun kautta.

The exhibition is a widespread form of sales promotion which has rapidly grown in popularity. The purpose of this thesis is to analyze the value created by exhibitions for the customers of company XX. This firm manages business- to- business contacts and exhibition- and marketing processes. The purpose of this thesis was to identify the necessary factors related to exhibitions which create value for customers.

The goal of this thesis was to help the company to determine the stages of the exhibition process which create value for customers. To achieve these goals, research was conducted so that the firm could identify methods of improving its sales work. The theoretical context was build around sales promotion, exhibition operation and value creation. The classic 4P -marketing model is used in the analysis.

The research was executed using quantitative methods, with a total of 12 persons participating and responding to the research survey. The results of the research were analyzed by comparing percentage shares and averages. The results suggested that the customers received the greatest value from the meetings they arranged with the contacts they made in the exhibitions. The exhibition’s morning meetings and customer flows direction also created great value.

Both the theory and research conducted for this thesis suggest the importance of the role of leadership in the planning, execution and monitoring of exhibitions. It might be relevant to make a deeper and wider final analysis of the whole exhibition operation and also to make sure that all preparations for the exhibitions’ kick- off meetings are be properly arranged.