Key account management in a case company
Kiukkonen, Jaakko (2009)
Kiukkonen, Jaakko
Satakunnan ammattikorkeakoulu
2009
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200910305218
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-200910305218
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö käsittelee avainasiakkuuksien hallintaa niin teoreettisesta näkökulmasta, kuin käytännönläheisesti. Yritys, jolle tämä opinnäytetyö tehtiin toimeksiantona, haluaa pysyä tuntemattomana, koska avainasiakkuudet ovat yrityksen isoimpia salaisuuksia. Tämän opinnäytetyön tarkoitus on antaa ehdotuksia siitä miten kohdeyritys voisi parantaa avainasiakkuuksiensa hallintaa. Opinnäytetyön teoriaosio käy läpi kaikki avainasiakkuuksien hallintaan liittyvät pääasiat, aloittaen avainasiakkaan määrittelyllä. Sen jälkeen perehdytään siihen, miten asiakassuhteet kehittyvät ja millaisia sosiaalisia vuorovaikutteita asiakassuhteen hallinnassa on. Sitten tarkastellaan avainasiakkuuksien hallintaa kriittisestä näkökulmasta ja pohditaan siihen liittyviä riskejä. Lopuksi annetaan kaksi esimerkki- työkalua avainasiakkaiden luokitteluun asiakaan houkuttelevuuden ja asiakassuhteen vahvuuden mukaan. Työn empiirinen osio kulkee osittain teorian mukana, valaisten sitä miten teoria ilmenee tosielämässä. Lisäksi yrityksen kolmea avainasiakasta analysoidaan niin tämän hetkisen tilanteen pohjalta kuin edellä mainittujen työkalujen avulla. Tutkimusmenetelmät ja -prosessit kohdassa esitellään miten tämän opinnäytetyön empiirinen ja teoreettinen osio on kehitelty. Kyseinen osio myös antaa tarkan kuvauksen siitä, miten empiirinen tieto kerättiin, käyttäen haastattelu- ja tarkkailumenetelmiä. Lopuksi annetaan vielä suosituksia avainasiakkuuksien hallinnan tehostamiseen jokapäiväisessä kanssakäymisessä kohdeyrityksen ja avainasiakkaiden välillä.