Huippumyyjän profiilin hahmottaminen myyjän käyttäytymistekijöiden avulla - Case Yritys X
Hietanen, Ilkka (2012)
Hietanen, Ilkka
Laurea-ammattikorkeakoulu
2012
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2012060712125
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2012060712125
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö tarkastelee Yritys X:n palvelukseen soveltuvan myyjän profiilia. Profiileja hahmotetaan myyjien käyttäytymistekijöiden ja persoonallisuuden avulla. Yritys X on myyntiyksikkö, joka toimii finanssialalla osana suurempaa myyntiorganisaatiota. Myyntityönsä se suuntaa kuluttajamarkkinoille proaktiivisella ulossoittotekniikalla.
Yritys X työllistää tällä hetkellä 22 myyntityön ammattilaista, joten tämä joukko sisältää monipuolisen kirjon erilaisia myyntipersoonia. Luonnollisesti tässä myyntiporukassa osa myy enemmän kuin toiset, mikä kuuluu myyntityön luonteeseen. Yritys X:llä ei ole kuitenkaan tutkittua tietoa siitä, minkä tyyppiset myyjät tekevät heille eniten tulosta. Tärkeänä osana tätä opinnäytetyötä on kartoittaa myyjien käyttäytymistekijöitä myyntitilanteissa. Sen selvittämiseksi käytetään apuna maailman johtavaa vuorovaikutustyökalua DISC- analyysia, millä selvitetään tässä tutkimuksessa myyjien henkilökohtaisia käyttäytymistyylejä myyntitilanteissa. DISC- analyysi on luotettavuudessaan erinomainen vaihtoehto tämän opinnäytetyön päätyövälineeksi. Se on lisäksi helppo ja vaivaton toteuttaa myyjille.
Yritys X pyrkii tunnistamaan mahdolliset huippumyyjät jo rekrytointivaiheessa ja samanaikaisesti karsimaan epäpotentiaaliset vaihtoehdot pois. Tämän opinnäytetyön avulla yritetään auttaa Yritys X:ää tunnistamaan hyvät myyjät jo rekrytoinnin yhteydessä. Jos yritykselle pystytään hahmottamaan heille sopivan myyjän profiili, sellaisen tunnistaminen esimerkiksi työhaastatteluissa voi olla mahdollisempaa. Työn teoria on rajattu käsittelemään esimerkiksi yleisesti myyntityötä, puhelinmyyntityöhön liittyviä haasteita sekä erityisesti huippumyyjien käyttäytymis- ja persoonallisuustekijöitä. Työmotivaatio on myyjille äärettömän tärkeää hyvien myyntitulosten kannalta, joten siihen perehdytään myös teoria- ja empiriaosuudessa.
DISC- analyysin tulosten ansiosta tiedetään, että Yritys X työllistää pitkälti I- ja S- tyyppejä. Tämä ei liene sattumaa, sillä I- ja S- tyypit ovat ihmisläheisiä ja empaattisia, mitkä ovat tärkeitä ominaisuuksia hyvän työilmapiirin luomiseksi sekä tärkeitä työkaluja myyntityössä onnistumisen kannalta. Tutkimusten tulokset osoittavat, että raha on yleisin motivaation lähde myyjille, mutta on tärkeää huomata, ettei se ole ainut myyntityössä motivoiva tekijä. Tutkimusten avulla todetaan, että DISC- analyysillä voisi olla käyttöä Yritys X:n rekrytointiprosessin kehittämiseksi.
Yritys X työllistää tällä hetkellä 22 myyntityön ammattilaista, joten tämä joukko sisältää monipuolisen kirjon erilaisia myyntipersoonia. Luonnollisesti tässä myyntiporukassa osa myy enemmän kuin toiset, mikä kuuluu myyntityön luonteeseen. Yritys X:llä ei ole kuitenkaan tutkittua tietoa siitä, minkä tyyppiset myyjät tekevät heille eniten tulosta. Tärkeänä osana tätä opinnäytetyötä on kartoittaa myyjien käyttäytymistekijöitä myyntitilanteissa. Sen selvittämiseksi käytetään apuna maailman johtavaa vuorovaikutustyökalua DISC- analyysia, millä selvitetään tässä tutkimuksessa myyjien henkilökohtaisia käyttäytymistyylejä myyntitilanteissa. DISC- analyysi on luotettavuudessaan erinomainen vaihtoehto tämän opinnäytetyön päätyövälineeksi. Se on lisäksi helppo ja vaivaton toteuttaa myyjille.
Yritys X pyrkii tunnistamaan mahdolliset huippumyyjät jo rekrytointivaiheessa ja samanaikaisesti karsimaan epäpotentiaaliset vaihtoehdot pois. Tämän opinnäytetyön avulla yritetään auttaa Yritys X:ää tunnistamaan hyvät myyjät jo rekrytoinnin yhteydessä. Jos yritykselle pystytään hahmottamaan heille sopivan myyjän profiili, sellaisen tunnistaminen esimerkiksi työhaastatteluissa voi olla mahdollisempaa. Työn teoria on rajattu käsittelemään esimerkiksi yleisesti myyntityötä, puhelinmyyntityöhön liittyviä haasteita sekä erityisesti huippumyyjien käyttäytymis- ja persoonallisuustekijöitä. Työmotivaatio on myyjille äärettömän tärkeää hyvien myyntitulosten kannalta, joten siihen perehdytään myös teoria- ja empiriaosuudessa.
DISC- analyysin tulosten ansiosta tiedetään, että Yritys X työllistää pitkälti I- ja S- tyyppejä. Tämä ei liene sattumaa, sillä I- ja S- tyypit ovat ihmisläheisiä ja empaattisia, mitkä ovat tärkeitä ominaisuuksia hyvän työilmapiirin luomiseksi sekä tärkeitä työkaluja myyntityössä onnistumisen kannalta. Tutkimusten tulokset osoittavat, että raha on yleisin motivaation lähde myyjille, mutta on tärkeää huomata, ettei se ole ainut myyntityössä motivoiva tekijä. Tutkimusten avulla todetaan, että DISC- analyysillä voisi olla käyttöä Yritys X:n rekrytointiprosessin kehittämiseksi.