Developing Generally Applicable Guidelines for Efficient Marketing of ATEX Product Group

Abstract

This thesis was conducted for SKS Automaatio Oy, a subsidiary of SKS Group Oy. Within SKS Automaatio Oy, the focus of this thesis is on the ATEX product group. The objective of the research is to develop guidelines for efficient marketing to be applied in the recently launched ATEX product group. These guidelines should also be applicable in case of other new product groups entering the product selection offered by SKS Automaatio Oy. The reason for conducting this study was due to SKS Automaatio Oy’s need to clarify the marketing process for new products entering the product selection. The current state of ATEX product group made this need for clarifying very timely for SKS Automaatio Oy.

The guidelines are formed by applying business-to-business marketing theories and qualitative and quantitative research results obtained. In the theories the focus is on the entity, concerning all the major aspects that influence the marketing in a business-to-business environment. However, the most important theoretical aspects are marketing methods used and forming customer segments. The qualitative research is composed of the results from the interviews with the sales group managers and the marketing manager of the company. It provides information on the views and practices considering marketing of this particular product group, from an internal perspective. The quantitative research is formed from the results of two questionnaires, one directed to a specified ATEX customer segment and one directed to the personnel of SKS Automaatio Oy. The main focus in the quantitative research is on the questionnaire to the customers, as that provides information on how the marketing conducted is perceived from an external point of view.

The results from the research provide that SKS Automaatio Oy in general knows how to effectively reach the targeted customer with correct marketing methods, but in the case of ATEX products has not done exactly that. Conclusions from the research include further segmenting the customer, improvement of certain marketing methods and defining the focus of the content of the marketing performed.

Developing Generally Applicable Guidelines for Efficient Marketing of ATEX Product Group

Tämä opinnäytetyö on tehty SKS Automaatio Oy:lle, joka on SKS Group Oy:n alaisuudessa toimiva myyntiyhtiö. SKS Automaatio Oy:n sisällä tämä opinnäytetyö keskittyy ATEX tuoteryhmään. Tässä työssä tehtävän tutkimuksen tarkoituksena on kehittää suuntaviivoja tehokkaalle markkinoinnille jota voitaisiin käyttää viimeaikoina markkinoille tuodussa ATEX tuoteryhmässä. Näiden laadittujen suuntaviivojen tulisi olla myös käyttökelpoisia muiden tuotevalikoimaan lisättävien uusien tuotteiden kohdalla. Syy tämän opinnäytetyön tekoon tuli SKS Automaatio Oy:n tarpeesta selventää tuotevalikoimaan lisättävien uusien tuotteiden kohdalla sovellettavia markkinointi prosesseja. ATEX tuoteryhmän tila teki tästä selventämisen tarpeesta hyvin ajankohtaisen SKS Automaatio Oy:lle.

Mainitut suuntaviivat ovat muodostettu käyttäen yritysten väliseen markkinointiin kohdistuvia teorioita sekä toteutetun kvantitatiivisen ja kvalitatiivisen tutkimuksen tuloksia. Teorioiden kohdalla tutkimus keskittyy kokonaisuuteen, ottaen huomioon kaikki tärkeimmät osa-alueet jotka vaikuttavat yritysten välillä tapahtuvaan markkinointiin. Siltikin oleellisimmat teoreettiset aspektit ovat käytetyt markkinoinnin keinot sekä asiakassegmenttien muodostaminen. Kvalitatiivinen tutkimus koostuu yrityksen sisällä tehdyistä haastatteluista, jotka kohdistuivat tuoteryhmä päälliköihin ja markkinointi päällikköön. Tämä tutkimusmuoto välittää informaatiota näkemyksistä ja käytännöistä joita sovelletaan ATEX tuoteryhmän markkinoinnissa, yhtiön sisäisestä perspektiivistä katsoen. Kvantitatiivinen tutkimus muodostuu tuloksista jotka ovat peräisin kahdesta tehdystä kyselystä, joista toinen oli kohdennettu ATEX asiakassegmentille ja toinen SKS Automaatio Oy:n henkilökunnalle. Enemmän painoarvoa kvantitatiivisessa tutkimuksessa sai kysely joka kohdennettiin asiakassegmentille, koska sitä kautta välittyi tietoa siitä kuinka toteutettu markkinointi oli hahmotettu ulkoisesta näkökulmasta katsoen.

Tutkimuksen tulokset osoittavat että SKS Automaatio Oy yleisesti ottaen tietää miten tehokkaasti tavoittaa kohdennettu asiakasryhmä käyttäen oikeantyyppisiä markkinoinnin keinoja, mutta ATEX tuoteryhmän kohdalla näin ei ole tarkalleen ottaen tapahtunut. Johtopäätökset joita tutkimuksesta voi tehdä sisältävät kehotuksen segmentoida asiakaskuntaa vielä tarkemmin, tiettyjen markkinoinnin keinojen parannusehdotuksia ja markkinoinnin sisällön tarkemman määrittämisen.