HR-organisaatio B2B-myyjien tunnetaitojen kehittäjänä
Kortesmäki, Moona (2021)
Kortesmäki, Moona
2021
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202104276003
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202104276003
Tiivistelmä
Myyjien on kyettävä pysymään mukana nopeasti muuttuvassa ympäristössä ja oppimaan jatkuvasti uutta. Tämä tekee myyjien osaamisesta ja sen kehittämisestä tärkeää. Teknologian vauhdikkaan kehityksen myötä yritysten tulisi tulevaisuudessa keskittyä yhä enemmän taitoihin, joita kone ei voi korvata – inhimillisiin vahvuuksiin. Tunnetaidot ovat taustalla kaikessa vuorovaikutuksessa, jota myyjän työ on täynnä, niin asiakaskohtaamisissa kuin yrityksen sisällä.
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia, miten HR voi tukea B2B-myyjien tunnetaitojen kehittämistä ja mikä merkitys tunnetaidoilla on HR:n näkökulmasta myyntityön tekemiselle. Opinnäytetyön tarkoituksena oli tuoda kehittämisehdotuksia siihen, miten HR voi tukea parhaiten tunnetaitojen kehittämisen onnistumista organisaatioissa ja miten HR voi mahdollisimman optimaalisella tavalla olla mukana tunnetaitojen kehittämisessä. Toimeksiantajana tässä opinnäytetyössä toimi TAMKin Myynnin tutkimusryhmä.
Opinnäytetyössä toteutettiin laadullinen tutkimus, jossa haastateltiin henkilöstön kehittäjinä toimivia HR-ammattilaisia. Opinnäytetyön kirjallisuuskatsauksessa tutkittiin henkilöstöjohtamista, HR:n roolia henkilöstön kehittäjänä, osaamisen kehittämistä, osaamisen kehittämistä tukevaa ilmapiiriä ja kulttuuria sekä tunnetaitoja, tunnetaitojen merkitystä myyntityössä ja tunnetaitojen kehittämistä.
Tutkimuksessa ilmeni, että HR on merkittävä myynnin osaamisen kehittämisen tukifunktio ja HR voi tukea myyjien tunnetaitojen kehittämistä monin eri tavoin. Haastateltavat HR-ammattilaiset pitivät tärkeänä sitä, että HR osallistuu myös itse myyjien tunnetaitojen kehittämisprosessiin. Jokainen haastateltavista piti tunnetaitoja merkityksellisenä myyjän työssä, ja kaikki aikoivat kehittää myyjien tunnetaitoja organisaatiossaan nyt tai tulevaisuudessa.
Tutkimuksen perusteella optimaalisinta on, että HR:n lisäksi myynnin esihenkilöt ja johto ovat mukana tunnetaitojen kehittämisprosessissa. Jokainen toimija mahdollistaa kehittämisen kannalta oleellisia asioita ja luo prosessiin synergiaa. Tutkimustulosten pohjalta luotiin HR:n käyttöön proaktiivinen työkalu tunnetaitojen kehittämisen tueksi.
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia, miten HR voi tukea B2B-myyjien tunnetaitojen kehittämistä ja mikä merkitys tunnetaidoilla on HR:n näkökulmasta myyntityön tekemiselle. Opinnäytetyön tarkoituksena oli tuoda kehittämisehdotuksia siihen, miten HR voi tukea parhaiten tunnetaitojen kehittämisen onnistumista organisaatioissa ja miten HR voi mahdollisimman optimaalisella tavalla olla mukana tunnetaitojen kehittämisessä. Toimeksiantajana tässä opinnäytetyössä toimi TAMKin Myynnin tutkimusryhmä.
Opinnäytetyössä toteutettiin laadullinen tutkimus, jossa haastateltiin henkilöstön kehittäjinä toimivia HR-ammattilaisia. Opinnäytetyön kirjallisuuskatsauksessa tutkittiin henkilöstöjohtamista, HR:n roolia henkilöstön kehittäjänä, osaamisen kehittämistä, osaamisen kehittämistä tukevaa ilmapiiriä ja kulttuuria sekä tunnetaitoja, tunnetaitojen merkitystä myyntityössä ja tunnetaitojen kehittämistä.
Tutkimuksessa ilmeni, että HR on merkittävä myynnin osaamisen kehittämisen tukifunktio ja HR voi tukea myyjien tunnetaitojen kehittämistä monin eri tavoin. Haastateltavat HR-ammattilaiset pitivät tärkeänä sitä, että HR osallistuu myös itse myyjien tunnetaitojen kehittämisprosessiin. Jokainen haastateltavista piti tunnetaitoja merkityksellisenä myyjän työssä, ja kaikki aikoivat kehittää myyjien tunnetaitoja organisaatiossaan nyt tai tulevaisuudessa.
Tutkimuksen perusteella optimaalisinta on, että HR:n lisäksi myynnin esihenkilöt ja johto ovat mukana tunnetaitojen kehittämisprosessissa. Jokainen toimija mahdollistaa kehittämisen kannalta oleellisia asioita ja luo prosessiin synergiaa. Tutkimustulosten pohjalta luotiin HR:n käyttöön proaktiivinen työkalu tunnetaitojen kehittämisen tueksi.