HR-organisaatio B2B-myyjien tunnetaitojen kehittäjänä

Abstract

Myyjien on kyettävä pysymään mukana nopeasti muuttuvassa ympäristössä ja oppimaan jatkuvasti uutta. Tämä tekee myyjien osaamisesta ja sen kehittämisestä tärkeää. Teknologian vauhdikkaan kehityksen myötä yritysten tulisi tulevaisuudessa keskittyä yhä enemmän taitoihin, joita kone ei voi korvata – inhimillisiin vahvuuksiin. Tunnetaidot ovat taustalla kaikessa vuorovaikutuksessa, jota myyjän työ on täynnä, niin asiakaskohtaamisissa kuin yrityksen sisällä.

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia, miten HR voi tukea B2B-myyjien tunnetaitojen kehittämistä ja mikä merkitys tunnetaidoilla on HR:n näkökulmasta myyntityön tekemiselle. Opinnäytetyön tarkoituksena oli tuoda kehittämisehdotuksia siihen, miten HR voi tukea parhaiten tunnetaitojen kehittämisen onnistumista organisaatioissa ja miten HR voi mahdollisimman optimaalisella tavalla olla mukana tunnetaitojen kehittämisessä. Toimeksiantajana tässä opinnäytetyössä toimi TAMKin Myynnin tutkimusryhmä.

Opinnäytetyössä toteutettiin laadullinen tutkimus, jossa haastateltiin henkilöstön kehittäjinä toimivia HR-ammattilaisia. Opinnäytetyön kirjallisuuskatsauksessa tutkittiin henkilöstöjohtamista, HR:n roolia henkilöstön kehittäjänä, osaamisen kehittämistä, osaamisen kehittämistä tukevaa ilmapiiriä ja kulttuuria sekä tunnetaitoja, tunnetaitojen merkitystä myyntityössä ja tunnetaitojen kehittämistä.

Tutkimuksessa ilmeni, että HR on merkittävä myynnin osaamisen kehittämisen tukifunktio ja HR voi tukea myyjien tunnetaitojen kehittämistä monin eri tavoin. Haastateltavat HR-ammattilaiset pitivät tärkeänä sitä, että HR osallistuu myös itse myyjien tunnetaitojen kehittämisprosessiin. Jokainen haastateltavista piti tunnetaitoja merkityksellisenä myyjän työssä, ja kaikki aikoivat kehittää myyjien tunnetaitoja organisaatiossaan nyt tai tulevaisuudessa.

Tutkimuksen perusteella optimaalisinta on, että HR:n lisäksi myynnin esihenkilöt ja johto ovat mukana tunnetaitojen kehittämisprosessissa. Jokainen toimija mahdollistaa kehittämisen kannalta oleellisia asioita ja luo prosessiin synergiaa. Tutkimustulosten pohjalta luotiin HR:n käyttöön proaktiivinen työkalu tunnetaitojen kehittämisen tueksi.

Salespeople need to be able to keep up with the continuously changing environment and constantly learn what is new. This makes the competence of salespeople important. Due to the quick development of technology companies should increasingly focus on the skills that a machine cannot replace — human strengths. Emotional skills underlie all the interaction that the salesperson's job is full of in customer encounters as well as within the company.

The objective of this thesis was to gather information about how HR can support the development of emotional skills for B2B salespeople and research on the importance that emotional skills play from HR's point of view to do sales work. The purpose of the thesis was to bring development proposals for how HR can best support the success of emotional skills development in organisations and how HR can be involved in the development process in the most optimal way. TAMK's Sales Research Platform was the commissioner of the thesis.

The empirical part of the thesis consisted of qualitative research where HR professionals acting as human resource developers were interviewed. The literature review of the thesis consisted of human resources management, HR's role as a human resource developer, competence development and an atmosphere and culture that supports the development of competence and the importance of emotional skills in sales work and the development of emotional skills.

The findings indicated that HR is a major support function for sales competence development and HR can support the development in a variety of ways. It was considered important for the many reasons that HR also participated in the entire development process. Each of the interviewees considered emotional skills relevant in the salesperson's work and they all intended to develop the emotional skills of the salespeople now or in the future in their organization.

Based on the study the most optimal thing is that HR, sales managers and company management are all involved in the process of developing emotional skills because each operator provides the elements needed for the development and creates synergy in the process. Data from the findings were applied to the corporates and a proactive tool was created for HR's use to support the development of emotional skills.