Markkinoinnin automaatiojärjestelmän valinta B2B-yrityksessä

Abstract

Digitalisaatio näkyy B2B-ostajissa muuttuneena ostokäyttäytymisenä. Tämä vaatii B2B-yrityksiltä erilaisia tapoja tavoittaa parhaat asiakkaat oikeaan aikaan ja oikeassa paikassa. Markkinoinnin automaatiojärjestelmä on keskeisessä roolissa B2B-yritysten modernisoidessa myynnin ja markkinoinnin prosesseja. Opinnäytetyö tehtiin kasvutoimisto Digital Boost 360 Oy:lle, joka tuottaa voimakasta kasvua hakeville yrityksille erilaisia digitaalisen asiakashankinnan palveluita.

Opinnäytetyön tavoitteena oli edistää Digital Boost 360 Oy:n uusasiakashankintaa ymmärtämällä paremmin B2B-yritysten digitaalisen asiakashankinnan tilanteita ja ongelmia sekä kehittää kirjoittajan ammattitaitoa digitaalisesta markkinoinnista. Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää, mitä asioita B2B-yritys ottaa huomioon valitessa markkinoinnin automaatiojärjestelmää. Opinnäytetyön tuloksia käytetään liidimagneetin suunnitelman pohjana Digital Boost 360 Oy:lle. Opinnäytetyön teoriaosassa perehdytään B2B-myynnin ja -markkinoinnin tämänhetkiseen tilanteeseen ja ajankohtaisiin trendeihin. Opinnäytetyö toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena, jossa tiedonkeruumenetelmänä käytettiin teemahaastatteluita valikoituneille tapausyrityksille ja asiantuntijoille. Haastatteluissa pyrittiin ymmärtämään yritysten tilannetta markkinoinnin automaatiojärjestelmän hankintaprosessin aikaan, itse hankintaprosessia ja järjestelmän käyttöönoton vaikutuksia.

Opinnäytetyön tutkimuksen tulokset osoittivat, että B2B-yrityksille ei ole tiettyä väylää markkinointi automaatiojärjestelmän käyttöönottoon, vaan yritysten tarpeet järjestelmälle ilmenevät eri tavoin. Tähän vaikuttavat yrityksen toimiala, strategia, tuotteen tai palvelun kehitys ja tulevaisuuden näkymät. B2B-yritysten tulee tuntea oman myynnin ja markkinoinnin prosessien lisäksi omat potentiaaliset ja nykyiset asiakkaansa sekä tietää, mistä ja miten tavoittaa nämä parhaiten. Tämän jälkeen B2B-yritykset voivat verrata ja testata eri markkinoinnin automaatiojärjestelmiä löytääkseen yritykselleen sopivimman työkalun.

Opinnäytetyön pohjalta voidaan sanoa, että onnistuneella markkinointi automaatiojärjestelmän valinnalla ja käyttöönotolla on suoria positiivisia vaikutuksia B2B-yrityksen myyntiin ja markkinointiin, asiakaskokemukseen ja jopa tuotekehitykseen. Markkinoinnin automaatiojärjestelmän tehokasta hyödyntämistä voidaan pitää elinehtona B2B-yrityksille, jotka toimivat alustataloudessa.

Digitalisation is changing the buying behavior of B2B buyers. This requires B2B companies to find different ways to reach the best customers at the right time and in the right place. Marketing automation systems play a key role in helping B2B companies to modernise their sales and marketing processes. The thesis was conducted for Digital Boost 360 Oy, a growth agency that provides a range of digital customer acquisition services to companies seeking strong growth.

The aim of the thesis was to enhance to Digital Boost 360's customer acquisition by better understanding the situations and problems of digital customer acquisition in B2B companies and to develop the author's professional skills in digital marketing. The purpose of the thesis was to find out what issues B2B companies consider when choosing a marketing automation system. The results of the thesis will be used as a foundation for the design of a lead magnet for Digital Boost 360 Oy. The theoretical part of the thesis focused on the current situation and trends in B2B sales and marketing. The thesis was conducted as a qualitative study using thematic interviews with selected case studies and experts as a method of data collection. The interviews aimed to understand the situation of the companies at the time of the procurement process of the marketing automation system, the procurement process itself and the impact of the implementation of the system.

The results of the study showed that for B2B companies there was no single route to the implementation of a marketing automation system, but that the needs of the businesses for the system manifest themselves in different ways. This is influenced by the company's industry, strategy, product or service development and company’s outlook for the future. B2B companies need to know their own sales and marketing process and how to reach their customers before comparing and testing between different marketing automation systems.

Based on the thesis, it can be said that the successful selection and implementation of a marketing automation system has direct positive effects on a B2B company's sales and marketing, customer experience and even product development. Effective use of a marketing automation system can be considered a vital requirement for B2B companies operating in a platform economy.