PK-yrityksen myyntiosaamisen kehittäminen
Juopperi, Mervi (2012)
Juopperi, Mervi
Kemi-Tornion ammattikorkeakoulu Lapin ammattikorkeakoulu
2012
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2012120418400
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2012120418400
Tiivistelmä
Opinnäytetyöni tavoitteena oli tutkia myyntiosaamista ja miten sitä PK-yritysten näkökulmasta voidaan kehittää.
Työni teoriaosuus käsitteli myyntiä, myyntiosaamista ja kansainvälisen myyntiosaamisen erityispiirteitä. Teoreettisen viitekehyksen kokosin aiheisiin liittyvän kirjallisuuden ja Internet-lähteiden avulla. Työni empiirinen osuus koostui Kemi-Tornion Liikeakatemian opiskelijoiden Lapland Sales Academy – yhteistyöprojektiin keräämästä myyntityötä koskevasta aineistosta. Aineisto kerättiin kvantitatiivista ja kvalitatiivista tutkimusmenetelmää hyödyntäen.
Tuloksista selvisi, että myyntiosaamisen kehittäminen on pitkäaikainen prosessi, jonka tarkoituksena on lisätä myyjien tietoa, taitoa ja ammattiosaamista siten, että heistä tulee oman alansa asiantuntijoita. Myyntiosaaminen tehostaa myyntiä ja parantaa yrityksen tuloksellisuutta. Empiirisen myyntitutkimuksen tulokset osoittivat, että Lapin alueen pk-yritysten myynnin kehittämistarpeet keskittyivät asiakaspalveluun, kuluttajamyyntiin ja kansainväliseen myyntityöhön sekä myyntitutkimusten toteuttamiseen. Näihin osa-alueisiin Lapland Sales Academyn kannattaa keskittää myynnin koulutuspalveluitaan.
Työni teoriaosuus käsitteli myyntiä, myyntiosaamista ja kansainvälisen myyntiosaamisen erityispiirteitä. Teoreettisen viitekehyksen kokosin aiheisiin liittyvän kirjallisuuden ja Internet-lähteiden avulla. Työni empiirinen osuus koostui Kemi-Tornion Liikeakatemian opiskelijoiden Lapland Sales Academy – yhteistyöprojektiin keräämästä myyntityötä koskevasta aineistosta. Aineisto kerättiin kvantitatiivista ja kvalitatiivista tutkimusmenetelmää hyödyntäen.
Tuloksista selvisi, että myyntiosaamisen kehittäminen on pitkäaikainen prosessi, jonka tarkoituksena on lisätä myyjien tietoa, taitoa ja ammattiosaamista siten, että heistä tulee oman alansa asiantuntijoita. Myyntiosaaminen tehostaa myyntiä ja parantaa yrityksen tuloksellisuutta. Empiirisen myyntitutkimuksen tulokset osoittivat, että Lapin alueen pk-yritysten myynnin kehittämistarpeet keskittyivät asiakaspalveluun, kuluttajamyyntiin ja kansainväliseen myyntityöhön sekä myyntitutkimusten toteuttamiseen. Näihin osa-alueisiin Lapland Sales Academyn kannattaa keskittää myynnin koulutuspalveluitaan.