Myynninennustaminen : Myynninennustamismallin tuottaminen Sandvik Constructionille

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli tutkia myynninennustamisen menetelmiä ja teoriaa sekä kehittää hankitun tiedon pohjalta oma, yrityksen omalle toiminta-alalle parhaiten sopiva, myynninennustamismalli Sandvik Constructionin käyttöön. Opinnäytetyön tavoitteena oli ymmärtää myynninennustamisen ja yrityksen muun liiketoiminnan syy-seuraussuhteita ja havainnollistaa myynninennustamisen tärkeys osana yrityksen toimintaa.

Opinnäytetyön teoriaosuus käsittelee myyntiprosessia ja sen merkitystä myynninennustamisessa. Lisäksi teoriaosuudessa käsitellään yrityksen keräämää yrityksen sisäistä ja ulkopuolista business intelligence- informaatiota, jota yritys käyttää hyväksi myynninennustamisessa. Teorian toisessa osuudessa käydään läpi myyntiennustamiseen käytettyjä menetelmiä ja tekniikoita. Teoriaan tutustuttiin lähdeluettelossa mainitun kirjallisuuden sekä yrityksen henkilökunnan teemahaastattelujen avulla. Lopuksi opinnäytetyön tuloksena esitetään ehdotus Sandvik Constructionin myynninennustamismallille.

Opinnäytetyöprosessin aikana havaittiin, että Sandvik Constructionin henkilökunnan asennoituminen myynninennustamista kohtaan oli varsin negatiivista ja tässä olisi paljon parantamisen varaa. Lisäksi opinnäytetyöprosessin aikana havaittiin myynninennustamisen kohdalla selvä suunnitelmallisen ja systemaattisen toiminnan puute.

Opinnäytetyöprosessi osoitti, että Sandvik Constructionin henkilökunta ymmärtää myynninennustamisen tärkeyden ja sen syy-seuraussuhteet yrityksen muuhun liiketoimintaan, mutta siihen suhtaudutaan yrityksessä huomattavan negatiivisesti ja jollain tasolla välinpitämättömästi. Uuden myynninennustamismallin sekä myynninennustamista koskevan suunnitelmallisen ja systemaattisen toiminnan toivotaan tulevaisuudessa parantavan yrityksen työntekijöiden asennoitumista myynninennustamista kohtaan.

The purpose of this thesis was to examine the methods and theory of sales forecasting, and to build for the use of Sandvik Construction a forecast model best suited for the construction field of business. The aim of this thesis was to establish the causal relationship between sales forecasting and the company´s other business activities and to illustrate the importance of sales forecasting as a part of the company´s operations.

The theoretical section explores the sales process and its importance of it in sales fore-casting. It also deals with the business intelligence information gathering from within the company and outside the company, which the company utilizes in its sales forecasting, is dealt with. In the second part of the theoretical section, the methods and theories of sales forecasting are gone through. The theory was explored through the literature mentioned in the bibliography and by theme interviews with the personnel of Sandvik Construction. Finally, as an outcome of this thesis, a sales forecast model is suggested for Sandvik Construction.

The findings from the interviews indicate that the overall attitudes towards sales fore-casting at Sandvik Construction are substantially negative and that there is a clear need for improvement in this respect. In addition, a definite lack of planned and systematic sales forecasting operations was detected.

The findings indicate that the personnel of Sandvik Construction acknowledge the importance of sales forecasting and its causal link with the company´s other operations. Still, attitudes towards sales forecasting are widely negative and even remiss. With the new sales forecasting model and systematic operations, it is hoped that the attitudes towards sales forecasting will be improved in the future.