Suosittelevan myyntityön haasteet : Case: Abc Deli
Viinikainen, Heidi (2013)
Viinikainen, Heidi
Laurea-ammattikorkeakoulu
2013
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013060713489
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013060713489
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää yhteistyöyrityksen suosittelevan myyntityön sekä tavoitteellisen johtamisen nykytilaa. Tavoitteena oli laatia kehitysideoita suosittelevan myyntityön kehittämiseksi ja henkilöstön motivoimiseksi. Työn toimeksiantajana liikennemyymäläketju ABC Deli, joka on osa S-ryhmän osuuskauppa Hok-Elannon liiketoimintaa.
Palveluala on jatkuvasti kehittyvä ala, jonka ominaispiirteitä ovat muun muassa hektisyys, palvelualttius ja kilpailu. Palvelutyössä työntekijöiden tulee olla motivoituneita, jotta he kykenevät tuottamaan asiakkaille parhaan palveluprosessin. Erottautuminen alalla on elintärkeää. Myyntityötä ja motivaatiota ohjaavat tavoitteet. Tavoitteiden asettaminen ja seuraaminen ovat tärkeässä osassa motivaation ylläpitämisessä.
Opinnäytetyö oli laadullinen tutkimus, jossa hyödynnettiin menetelmänä teemahaastattelua. Haastattelua varten haastateltiin viittä liikennemyymäläpäällikköä ja yhtä apulaismyymäläpäällikköä. Haastattelujen teemat olivat: palvelu, myyntityö, tavoitteet, henkilöstö ja motivoiminen. Haastattelutulokset loivat kuvaa toimipaikkojen nykytilasta suosittelevan myyntityön ja tavoitteiden osalta. Haastatteluissa tuli esiin myös yleisiä kehitysehdotuksia.
Haastattelutuloksia analysoimalla selvisi toimipaikoissa olevan hyvä yhteishenki, suosittelevaa myyntityötä harjoitetaan ja seurataan hyvin. Tavoitteet oli suurimmassa osassa toimipaikoista määritelty ja niiden tärkeys ymmärretty. Tavoitteiden seuraamiseen kaivataan helpotusta ja modernisointia. Henkilökunnan motivoimiseen kaivataan myös ketjujohdon panostusta. Myyntikilpailujen koetaan myös auttavan suosittelevan myyntityön teossa.
Tulosten perusteella henkilökohtaisten tavoitteiden asettaminen on tärkeässä roolissa suosittelevan myyntityön kehittämisessä. Henkilökohtainen tavoite sitouttaa ja kannustaa työntekijöitä toimipaikkaan ja innostaa myyntityössä. Koko ketjun yhtenäinen tekeminen ja toisten huomioiminen motivoi tavoitteiden saavuttamiseen.
Palveluala on jatkuvasti kehittyvä ala, jonka ominaispiirteitä ovat muun muassa hektisyys, palvelualttius ja kilpailu. Palvelutyössä työntekijöiden tulee olla motivoituneita, jotta he kykenevät tuottamaan asiakkaille parhaan palveluprosessin. Erottautuminen alalla on elintärkeää. Myyntityötä ja motivaatiota ohjaavat tavoitteet. Tavoitteiden asettaminen ja seuraaminen ovat tärkeässä osassa motivaation ylläpitämisessä.
Opinnäytetyö oli laadullinen tutkimus, jossa hyödynnettiin menetelmänä teemahaastattelua. Haastattelua varten haastateltiin viittä liikennemyymäläpäällikköä ja yhtä apulaismyymäläpäällikköä. Haastattelujen teemat olivat: palvelu, myyntityö, tavoitteet, henkilöstö ja motivoiminen. Haastattelutulokset loivat kuvaa toimipaikkojen nykytilasta suosittelevan myyntityön ja tavoitteiden osalta. Haastatteluissa tuli esiin myös yleisiä kehitysehdotuksia.
Haastattelutuloksia analysoimalla selvisi toimipaikoissa olevan hyvä yhteishenki, suosittelevaa myyntityötä harjoitetaan ja seurataan hyvin. Tavoitteet oli suurimmassa osassa toimipaikoista määritelty ja niiden tärkeys ymmärretty. Tavoitteiden seuraamiseen kaivataan helpotusta ja modernisointia. Henkilökunnan motivoimiseen kaivataan myös ketjujohdon panostusta. Myyntikilpailujen koetaan myös auttavan suosittelevan myyntityön teossa.
Tulosten perusteella henkilökohtaisten tavoitteiden asettaminen on tärkeässä roolissa suosittelevan myyntityön kehittämisessä. Henkilökohtainen tavoite sitouttaa ja kannustaa työntekijöitä toimipaikkaan ja innostaa myyntityössä. Koko ketjun yhtenäinen tekeminen ja toisten huomioiminen motivoi tavoitteiden saavuttamiseen.