RAKENNUSLIIKKEEN KIINTEISTÖNVÄLITTÄJÄYHTEISTYÖ ASUNTOMARKKINOINNISSA : CASE: LEMMINKÄINEN TALO OY

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena oli kartoittaa Lemminkäinen Talo Oy:n tytäryrityksille alkuvuodesta 2009 sähköpostitse tehdyn kyselytutkimuksen avulla kiinteistönvälittäjien käytön laajuutta konsernissa sekä löytää käytössä olevia rakennusliikkeen ja kiinteistönvälitysliikkeen hyväksi havaittuja yhteistoimintamalleja asuntojen markkinoinnissa. Kolmen kiinteistönvälittäjän näkemystä parhaasta yhteistoimintamallista kysyttiin lokakuussa 2009. Tarkoituksena oli jakaa löydetyt mallit kaikkien tytäryritysten käyttöön sekä mahdollisesti tehdä näihin toimintamalleihin kehitys- ja parannusehdotuksia. Tarkoituksena oli löytää yhteistoiminnan osatekijöitä, joista muodostuu molempia osapuolia tyydyttävä, win-win-periaatteella toimiva kustannustehokas ja yrityksen imagoa tukeva yhteistyö. Tutkimusten metodologinen lähestymistapa oli kvalitatiivinen ja tutkimusstrategiana oli käytetty tapaustutkimusta.

Työ esittelee lainsäädännön kiinteistönvälitykselle asettamat vaatimukset sekä poikkileikkauksen kiinteistönvälittäjän ammatista, henkilökohtaisen myyntityön, huippumyyjän profiilin sekä kiinteistönvälittäjänä menestyneiden ominaisuuksia ja toimintatapoja. Kiinteistönvälittäjän motivaatiota hahmotetaan tarvehierarkian sekä sisäisten ja ulkoisten palkkioiden kautta. Työssä on kuvaus myyntiosaston roolista rakennusliikkeessä rakentamisprosessin aikana. Välittäjäyhteistyön mahdollisuuksia kehittyä kumppanuudeksi tarkastellaan operatiivisen, taktisen ja strategisen kumppanuuden eri osatekijöiden avulla.

Kyselytutkimuksen ja kiinteistönvälittäjien haastattelun tuloksista muotoutui kolme kehityskohdetta: huolellinen kumppanin valinta, kumppanin motivointi ja yhteistyön määrittelevä sopimus, joilla rakennus- ja kiinteistönvälitysliikkeen yhteistyötä voidaan kehittää molempien kannalta haluttuun suuntaan sekä poistaa tai ainakin minimoida yhteistyötä tällä hetkellä haittaavia tekijöitä.

The purpose of this thesis was to chart the use of real estate agencies in the Lemminkäinen Talo Group with the help of an e-mail questionnaire sent to its subsidiaries at the beginning of 2009, as well as to find the best practices in the real estate marketing cooperation between construction companies and real estate agencies. The best cooperation practices from the point of view of the real estate agency were sought by interview from three real estate agents in October 2009.

The aim was to apply the best practices in all subsidiaries of the Lemminkäinen Talo Group, suggest possible improvements, and find elements that build up a cost-efficient win-win way of cooperation satisfactory to both parties and enhancing the company image. The thesis is based on a qualitative approach, with a case study as the chosen strategy.

The thesis describes the legal regulations of the real estate business and the work of a real estate agent, charting the profile of a top agent as well as the personal features, operating methods and sales tactics used by successful agents. The key to motivation of a real estate agent is sought from the hierarchy of needs and internal end external rewards. The thesis further describes the role of the construction companys sales department during the construction period. The potential of an evolving partnership between a construction company and a real estate agency is considered by weighing the various elements of an operative, tactical and strategic partnership.

From the questionnaire to the subsidiaries of the construction company and the interviews of real estate agents, three potential fields emerged where the cooperation between construction companies and real estate agents can be improved to the benefit of both parties, and some present problems removed or at least minimised.