Markkinatutkimusyrityksen myynnin kehittäminen

Abstract

Toimeksiantajana toimi markkinatutkimusyritys, jonka nimeä ei toimeksiantajan toiveesta työssä mainita. Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää miten toimeksiantajan asiantuntijapalveluiden myyntiä voitaisiin parantaa. Tarkoituksena oli nostaa esille erilaisia haastatteluissa ilmenneitä kehityskohtia ja antaa niihin kehitysideoita. Aihe oli toimeksiantajalle ajankohtainen, sillä täysin uusien asiakkaiden hankkiminen on koettu yrityksessä haasteelliseksi.

Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin henkilöstön haastatteluita, joiden avulla pystyttiin kuvaamaan yrityksen nykytilaa. Kysymyksiä suunniteltiin yhdessä toimeksiantajan edustajan kanssa ja koko vakituinen henkilöstö haastateltiin opinnäytetyötä varten. Opinnäytetyön teoriaosuudessa kuvattiin onnistuneen myyntityön perusteita, asiantuntijapalveluiden myyntiä puhelimessa ja markkinatutkimusten myynnin johtamista. Teoriaa ja haastatteluita hyödyntäen voitiin löytää toimeksiantajayrityksen toiminnan kehittämiskohtia ja kehittää ratkaisuehdotukset niihin.

Haastattelujen analysoinnista selvisi, että myynnin haasteet johtuvat suurimmaksi osaksi vähäisestä myyntikokemuksesta ja sitä kautta negatiivisesta suhteutumisesta myyntityöhön puhelimessa. Toimintatavoissa kehittämistä vaatii erityisesti täysin uusien asiakkaiden kontaktointi, myyntityölle varattu aika ja yhteydenpito asiakkaisiin. Yrityksen tarjooma täytyy suunnitella myyntityötä tukevaksi.

Jatkossa toimeksiantajan kannattaisi järjestää myyntikoulutusta erityisesti puhelinmyyntiä silmällä pitäen. Tämä yhdessä kaikkia motivoivan palkitsemisjärjestelmän, selkeän tarjooman ja myyntiin kannustavan ilmapiirin kanssa antaisi paremmat valmiudet markkinatutkimusten myyntiin potentiaalisille asiakkaille.

This thesis was commissioned by a market research company. The name of the commissioner was not mentioned upon request. The purpose of this thesis was to find out how to develop sales of the market reasearch products. The goal was to find out development sections and give them development ideas. The topic was current because acquisition of new clients is seen as a challenge.

The data were collected by interviews. The questions were picked together with a represantative of the commissioner and all of the permanent employees were interviewed for the thesis. Basics of good salesmanship, selling market reasearch products over the phone and sales management were adressed in the thesis.

After analyzing the interviews it was clear that most of the challenges are caused by lack of sales experience and thereby negative attitude towards telemarketing. Contacting potential clients, allocating time to make sales and communication with current clients are all development areas.

In future sales training should be organized with an emphasis on telemarketing. This together with a motivating reward system should provide better capabilites to close sales.