Markkinatutkimusyrityksen myynnin kehittäminen
Vuorinen, Arttu (2013)
Vuorinen, Arttu
Tampereen ammattikorkeakoulu
2013
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013120319794
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2013120319794
Tiivistelmä
Toimeksiantajana toimi markkinatutkimusyritys, jonka nimeä ei toimeksiantajan toiveesta työssä mainita. Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää miten toimeksiantajan asiantuntijapalveluiden myyntiä voitaisiin parantaa. Tarkoituksena oli nostaa esille erilaisia haastatteluissa ilmenneitä kehityskohtia ja antaa niihin kehitysideoita. Aihe oli toimeksiantajalle ajankohtainen, sillä täysin uusien asiakkaiden hankkiminen on koettu yrityksessä haasteelliseksi.
Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin henkilöstön haastatteluita, joiden avulla pystyttiin kuvaamaan yrityksen nykytilaa. Kysymyksiä suunniteltiin yhdessä toimeksiantajan edustajan kanssa ja koko vakituinen henkilöstö haastateltiin opinnäytetyötä varten. Opinnäytetyön teoriaosuudessa kuvattiin onnistuneen myyntityön perusteita, asiantuntijapalveluiden myyntiä puhelimessa ja markkinatutkimusten myynnin johtamista. Teoriaa ja haastatteluita hyödyntäen voitiin löytää toimeksiantajayrityksen toiminnan kehittämiskohtia ja kehittää ratkaisuehdotukset niihin.
Haastattelujen analysoinnista selvisi, että myynnin haasteet johtuvat suurimmaksi osaksi vähäisestä myyntikokemuksesta ja sitä kautta negatiivisesta suhteutumisesta myyntityöhön puhelimessa. Toimintatavoissa kehittämistä vaatii erityisesti täysin uusien asiakkaiden kontaktointi, myyntityölle varattu aika ja yhteydenpito asiakkaisiin. Yrityksen tarjooma täytyy suunnitella myyntityötä tukevaksi.
Jatkossa toimeksiantajan kannattaisi järjestää myyntikoulutusta erityisesti puhelinmyyntiä silmällä pitäen. Tämä yhdessä kaikkia motivoivan palkitsemisjärjestelmän, selkeän tarjooman ja myyntiin kannustavan ilmapiirin kanssa antaisi paremmat valmiudet markkinatutkimusten myyntiin potentiaalisille asiakkaille.
Tiedonkeruumenetelmänä käytettiin henkilöstön haastatteluita, joiden avulla pystyttiin kuvaamaan yrityksen nykytilaa. Kysymyksiä suunniteltiin yhdessä toimeksiantajan edustajan kanssa ja koko vakituinen henkilöstö haastateltiin opinnäytetyötä varten. Opinnäytetyön teoriaosuudessa kuvattiin onnistuneen myyntityön perusteita, asiantuntijapalveluiden myyntiä puhelimessa ja markkinatutkimusten myynnin johtamista. Teoriaa ja haastatteluita hyödyntäen voitiin löytää toimeksiantajayrityksen toiminnan kehittämiskohtia ja kehittää ratkaisuehdotukset niihin.
Haastattelujen analysoinnista selvisi, että myynnin haasteet johtuvat suurimmaksi osaksi vähäisestä myyntikokemuksesta ja sitä kautta negatiivisesta suhteutumisesta myyntityöhön puhelimessa. Toimintatavoissa kehittämistä vaatii erityisesti täysin uusien asiakkaiden kontaktointi, myyntityölle varattu aika ja yhteydenpito asiakkaisiin. Yrityksen tarjooma täytyy suunnitella myyntityötä tukevaksi.
Jatkossa toimeksiantajan kannattaisi järjestää myyntikoulutusta erityisesti puhelinmyyntiä silmällä pitäen. Tämä yhdessä kaikkia motivoivan palkitsemisjärjestelmän, selkeän tarjooman ja myyntiin kannustavan ilmapiirin kanssa antaisi paremmat valmiudet markkinatutkimusten myyntiin potentiaalisille asiakkaille.