Sales process manual for sales negotiators - case MML-Group

Abstract

Sales are one of the key functions needed for a business to run. The whole operation and its processes have to be fluent and efficient so that the resources spend to it bring the maximum profit back. The work of the sales negotiators and salesmen in a company are in vital role in making the profit for the company – and making them in as efficient way as possible.

MML-Group is a company that functions in the fields of human resource services and tool retailing. This research study was realized as an action research with the purpose of documenting the sales process and its sub processes in the case company and when needed, improving them. The documentation and the improvement actions were then used to create a sales process manual that will accelerate and standardize the work of the sales negotiators as well as the company as a unit.

The data and information of the sales negotiator’s work and the case company were collected during an internship period in the case company in order to get a holistic perspective to both the work and the working environment of the sales negotiators. In addition, literature from various sources was used to build a theoretical base for the study.

The main result of this study was the sales process manual for the sales negotiators of the case company. The manual was put into operation immediately and it was used in the induction process of a new sales negotiator.

The sales process manual was designed to be continuously maintained and updated so that it could benefit the company also in the future and even be used as a model for other process manuals of the company.

Due to the non-disclosure agreement, the manual is not attached in this thesis.

Myynti on yksi liiketoiminnan pyörittämisen avaintoiminnoista. Myynnin ja sen prosessien täytyy olla sujuvaa ja tehokasta, jotta siihen käytetyt resurssit tuovat maksimaalisen voiton. Myyntineuvottelijat ja myyntihenkilöt ovat tärkeässä asemassa yrityksen tulojen hankkimisessa – ja sen tekemisessä mahdollisimman tehokkaasti.

MML-Group on yhtiö, jonka toiminta koostuu henkilöstöpalvelujen tuottamisesta ja työkalujen jälleenmyynnistä. Tämä tutkimus toteutettiin toiminnallisena tutkimuksena, jonka tarkoituksena oli dokumentoida ja tarvittaessa kehittää myynnin prosesseja ja alaprosesseja kyseisessä yrityksessä. Dokumentoinnin ja kehitystoimien pohjalta luotiin myyntiprosessikäsikirja, joka nopeuttaa ja standardoi sekä myyntineuvottelijoiden työtä että koko yhtiön yhtenäistä toimintaa.

Myyntineuvottelijoiden työhön sekä kohdeyrityksen toimintaan liittyvät tiedot kerättiin työharjoittelujakson aikana, jotta myyntineuvottelijoiden työhön ja työympäristöön saataisiin mahdollisimman kokonaisvaltainen näkökulma. Tämän lisäksi tutkimuksessa hyödynnettiin useista eri lähteistä hankittua kirjallista materiaalia teoriaosaa varten.

Tutkimuksen lopputulos oli kohdeyrityksen myyntineuvottelijoiden myyntiprosessikäsikirja, joka otettiin käyttöön heti: sitä hyödynnettiin uuden myyntineuvottelijan perehdytysprosessissa.

Jotta yhtiö voisi hyödyntää myyntiprosessikäsikirjaa myös tulevaisuudessa, sitä täytyy ylläpitää ja päivittää säännöllisesti. Käsikirjaa voidaan käyttää myös mallina yhtiön muissa prosessikäsikirjoissa. Salassapitosopimuksen takia käsikirjaa ei ole liitetty tähän opinnäytetyöhön.