Hotellin sähköiset jakelu- ja myyntikanavat Venäjällä. Case: Best Western Spahotel Casino

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena on hankkia tietoa matkailun sähköisistä jakelu- ja myyntikanavista Venäjällä. Työn toimeksiantaja on Best Western Spahotel Casino. Lisäksi tavoitteena on tuottaa tutkimuksen keinoin kehittämisehdotuksia toimeksiantajalle. Tämän opinnäytetyön päätutkimuskysymys on seuraava: "Mitkä jakelu- ja myyntikanavat ovat tehokkaita Best Western Spahotel Casinolle erityisesti Venäjällä?". Suomessa viime vuosina puhuttu paljon venäläisten matkailijoiden potentiaalista ja tehty lukuisia tutkimuksia joiden aiheena oli Venäjä markkinointikohteena. Kuitenkaan sähköisiä jakelu- ja myyntikanavia Venäjällä ei vielä ole paljon tutkittu Suomessa.

Opinnäytetyön teoriaosa käsittelee hotellin peruskilpailukeinoja, kuten tuotetta, tuotteen ja palvelun yhdistelmiä, hintaa ja saatavuutta, markkinointiviestintää, ja digitaalisen (sähköisen) markkinointi- ja myyntitoiminnan periaatteita.

Käytännön tutkimus toteutettiin käyttäen sekä kvantitatiivista että kvalitatiivista tutkimusmenetelmiä (mm. kysely, puolistrukturoitu haastattelu ja teemahaastattelu). Tutkimus toteutettiin vuonna 2013 vii-koilla 10–19. Eri menetelmien yhdistelmän tarkoituksena oli kerätä sekä ammattilaisten että tavallisten matkailijoiden mielipiteitä ja saada sitten mahdollisimman kokonaista ja realistista kuvaa aiheesta.

Tutkimukseen osallistuivat kaikkiaan 109 matkailijaa ja 6 asiantuntijaa. Tutkimuksen tulosten perusteella venäläiset matkailijat voidaan jakaa kahdeksi eri ryhmäksi: ne, jotka ostavat valmiit matkat matkatoimis-toista ja ne, jotka järjestävät matkansa itse. Sähköiset kanavat, kuten hakukoneet, matkailun internet-sivut, hotellin kotisivut ja keskustelufoorumit ovat tehokkaita jakelukanavia Venäjällä. Matkatoimistot toimivat vielä myyntikanavana parhaiten, mutta internetin rooli kasvaa jatkuvasti. Tutkimuksesta tulee esille, että venäläisille matkailijoille suositukset ovat hyvin tärkeitä tietolähteenä ja vaikuttavat ostospäätökseen. Yli 45-vuotiaat käyvät erilaisilla matkailun internetsivuilla harvemmin kuin nuorempi ikäryhmä. Vain kolmas osa heistä vierailee internetsivuilla ennen matkaa säännöllisesti ja melkein puolet tekee näin harvoin tai ei koskaan, 25 - 45-vuotiaista 76 % käy matkailun internetsivuilla etsimässä tietoa ennen mat-kaa. Lopuksi esitellään jatkotutkimusehdotuksia Best Western Spahotel Casinolle, esimerkiksi olisi hyvä myös tutkia ja vertailla matkailun internet-sivustoja, jotka tulivat esille tässä tutkimuksessa, jotta voidaan valita ja ottaa käyttöön tehokkaimmat.

The main object of this bachelor’s thesis is to obtain information about electronic sales and distribution channels in tourism in Russia. The commissioner of this study is Best Western Spahotel Casino. In addi-tion, the aim is to produce an improvement plan for commissioner based on the data. The primary research question of this thesis is: "Which of the sales and distribution channels in Russia are effective for the Best Western Spahotel Casino?" In recent years there has been much talk about Russian tourists’ potential for Finland. A number of studies on the topics of marketing in Russia have been made. However, the topic of electronic sales and distribution channels in Russia is not yet much studied in Finland.

The theoretical framework includes analysis of the hotel’s competitive ability, such as the company’s product, the combinations of product and service and their cost and availability, marketing communica-tions, as well as the basics of Internet marketing and on-line sales.

The research comprised of both quantitative and qualitative research methods (e.g. public inquiry/ opinion poll, structured and themed interview). The research was carried out from March to May 2013 (calendar weeks 10 - 19). The aim of combining such different methods was to collect opinions from both pro-fessionals and ordinary tourists in order to get a realistic view of the topic.

The study involved 109 tourists and 6 experts. On the basis of the results, Russian tourists can be divided into two different groups. The first are those, who buy ready-made tours in travel agencies. The second group prefers to organize trips on their own. Electronic channels, such as search engines, travel-related pages, hotel websites and discussion forums are effective distribution channels in Russia. Travel agencies are still the best sales channels, but the role of the Internet continues to grow. The study shows, that an extremely important information source and decisive factor in tour purchases for Russians are recom-mendations. People older than 45 years visit tourist websites more seldom than the younger generation. Only one third of them regularly use the Internet before setting out for a journey, about a half of them rarely or never do so. 76% of the young travelers in age group 25-45 use the Internet for finding information on an upcoming trip. Suggestions for further studies for Best Western Spahotel Casino are offered in the conclusion part, for example, it would be good to study and compare the travel web sites, which have been highlighted in this study, in order to select and implement the most effective ones.