Myyntityön tulevaisuus ja trendit jääkiekko-organisaatiossa

Abstract

Jääkiekko on Suomen kaupallisesti suurin urheilulaji ja sen liiketoiminta on Suomen mittapuulla kaikkein suurinta ja ammattimaisinta. Jääkiekon asemasta huolimatta tutkimustietoa ei ole aikaisemmin tuotettu siitä, millaista myyntityö on jääkiekkojoukkueessa. Tämän opinnäytetyön aihe valikoitui kirjoittajan omasta kiinnostuksesta urheiluliiketoimintaa ja myyntiä kohtaan eikä työssä ole toimeksiantajaa. Työn tavoitteena oli tuottaa tietoa siitä, millaista on työskennellä myyjänä jääkiekkojoukkueessa. Tavoitteen oli myös selvittää, miltä myyntityö näyttää jääkiekon parissa tulevaisuudessa ja mitä asioita työhön tällä hetkellä liittyy. Työn tarkoituksena oli tuottaa ammatillista tietoa henkilöille, jotka tekevät myyntiä urheiluorganisaatiossa erityisesti jääkiekon parissa sekä kasvattaa ymmärrystä myyntityöstä jääkiekkojoukkueessa.

Opinnäytetyön tarkoitusta ja tavoitteiden saavuttamista varten toteutettiin kvalitatiivinen eli laadullinen tutkimus, jossa haastateltiin yhtä jääkiekon korkeimmalla sarjatasolla Liigassa työskentelevää ja yhtä toiseksi korkeimmalla sarjatasolla Mestiksessä toimivaa myynnin ammattilaista. Haastattelut toteutettiin teemahaastatteluina etänä tehtyinä videopuheluina ja haastatteluaineiston analysointimenetelmänä käytettiin sisällönanalyysiä. Tutkimuksen tuloksia käsiteltiin kolmen analyysissa nousseen teeman avulla, jotka ovat yhteistyökumppanit jääkiekon liiketoiminnassa, myyntityö jääkiekko-organisaatiossa nyt ja tulevaisuudessa sekä myynnin ja markkinoinnin yhteistyö, jonka alaotsikkona on tarinallistaminen urheiluliiketoiminnassa. Teemat mukailivat opinnäytetyön perustana toiminutta teoriaviitekehystä, jonka avulla aineistoa analysoitiin tunnistettujen teemojen ja trendien perusteella.

Tutkimuksen avulla onnistuttiin selvittämään myyntityöhön vaikuttavia trendejä, tulevaisuuden näkymiä ja niiden vaikutuksia jääkiekon parissa toimivien myyjien työhön. Tutkimuksessa selvisi, että urheiluorganisaatioiden asiakkaiden tarpeet ovat muuttumassa ja asiakkaat haluavat jatkossa yhteistyöltä konkreettisempia hyötyjä, kuten suoria liidejä ja kauppaa urheiluorganisaation verkoston sisältä. Asiakkaiden muuttuvia tarpeita ohjaavat myös erilaiset trendit. Tutkimuksen perusteella selvisi, että myyjien ja urheiluseurojen vaatimustaso tulee tulevaisuudessa nousemaan, jotta pystytään vastaamaan asiakkaiden muuttuviin tarpeisiin.

The aim of this study was to provide information on what it is like to do sales work in a hockey organization. The main goal of the study was to gather information about what sales work in a hockey organization will look like in the future. Although hockey plays a significant role in Finnish sports, there was no previous research on the subject. The topic of this thesis was chosen because the author is interested in the sports business and sales.

A qualitative study was conducted for the research part of the thesis. In the research part of the thesis, two hockey sales professionals were interviewed. The aim of the interviews was to increase the understanding of sales work in hockey and to get answers to research questions. The interviews were conducted as thematic interviews in the form of remote video calls. The data were analyzed using qualitative content analysis. The results of the study were analyzed using three themes that emerged in the analysis. The themes are business partners in the hockey business, sales work in the hockey organization now and in the future, and collaboration between sales and marketing. The themes followed the theoretical framework that served as the basis of the thesis.

The study found that the needs of customers in the sports business are evolving. In the future, customers want more tangible benefits from cooperation, such as direct leads and trade with the sports organization's partners. The changing needs of the partners are also driven by different trends. The study revealed that the level of requirements of sales and sports organizations will rise in the future to be able to meet the changing needs of customers. As customer requirements expand, the importance of salesperson skills will increase to meet changing customer expectations.