Value Based Selling of Remote Services

Abstract

The objective of this study is to propose suggestions for internal cooperation and external and internal value propositions for the Remote Diagnostic Services offered by a global company. The case company in the study is a major manufacturer of electrical products and systems operating globally, and the unit of the study a Marine Unit in this company. An additional issue to address is the cooperation between the product sales and service sales units, with the purpose to allow installation of service enablers in the early stage of the product delivery.

The study is conducted for the case company to suggest a solution for the current business problem, though the customers were not involved in the study. This approach was chosen on purpose since a wide enough range of customers was not available to address the topic in-depths, therefore the study concentrated on gathering the vies from inside the company, from the key stakeholders in the service sales. The study approach was to have a review of literature first, concentrated on the value based selling and remote services, as well as a relationship between the product and service sales. The interviews and data collection was gathered from carefully selected people with long experience in the marine industry in several companies before joining the case company.

The study applies qualitative research methods and limited to the value propositions as statements and descriptions, rather than monetary values, due to the limited quantitative data available. The output of the study is the value propositions to promote the sales of the remote services to the cruise industry and internally in the case company. The value propositions are developed to be used in the product sales and service sales departments of the case company in order to enhance sales of the remote service solutions.

Tämän tutkimuksen tavoite on ehdottaa sisäisiä ja ulkoisia arvolauseita etädiagnostiikkaa varten. Toinen tutkimuksen alue on yhteistyö tuotemyynnin ja huoltomyynnin välillä, jotta etädiagnostiikan vaatimat komponentit saadaan asennettua tuotetoimituksen aikaisessa vaiheessa.

Tutkimus on tehty kohdeyrityksessä ja asiakkaita ei ole ollut mukana tutkimuksessa. Haas-tattelut ja tiedon keruu on tehty tarkkaan valituilta ihmisiltä, joilla on pitkä kokemus merite-ollisuudesta useista yrityksistä ennen siirtymistä kohdeyrityksen palvelukseen.

Tutkimus on laadullinen ja rajattu arvolauseisiin, ilman arvojen rahallista määrittelyä, koska numeraalista tietoa ei ollut käytettävissä.

Tutkimus on tehty kappaleissa, joista ensimmäinen esittelee tutkimusalueen, toinen esitte-lee aiheeseen liittyvän teorian, kolmas esittelee tiedonkeruun haastatteluilla, neljäs esittelee tiedon analysoinnin suhteessa teoreettiseen viitekehykseen, viides esittelee ehdotukset kohdeyritykselle, jotta tutkimuksen tulokset saadaan käyttöön.

Tutkimuksen tulos on arvolausekkeet myynnin käyttöön etädiagnostiikan myyntiin risteili-jämarkkinoilla, sekä sisäisesti kohdeyrityksessä. Arvolausekkeet on kehitetty käytettäväksi tuotemyynnissä ja huoltomyynnissä tehostamaan etädiagnostiikan myyntiä.