Myyntijohtamisella yksilöistä joukkueeksi
Äkräs, Niko (2022)
Äkräs, Niko
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022110321940
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022110321940
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, miten myyntitiimi suoriutuu yhdessä paremmin kuin yksin ja mitkä asiat vaikuttavat myynnillisen tuloksen parantamiseen. Teoreettisessa osuudessa paneuduttiin tarkemmin myynnin johtamiseen, johtamisprosesseihin, motivaatioon sekä tavoitejohtamisen malliin. Kehitys pohjautuu yksilöiden toimintaan ja toimintatapojen muutokseen, joten myös yksilön roolia ja vaikutuksia tiimiin käsitellään seuraavissa osioissa osana myynnin johtamista. Myynnin johtaminen on tärkeä osa myynnin kokonaisuutta ja siksi tässä opinnäytetyössä pohjautuva teoria, sekä tutkimus tutkii myynninjohtamisen kehittämistä monesta eri näkökulmasta.
Työ on toteutettu laadullista tutkimusta hyödyntäen, jossa myyntitiimin jäseniltä kysyttiin avointen kysymysten avulla tämänhetkisiä vaikutuksia myyntiin. Haastateltavat kertoivat oman näkemyksen myynnin kehittämiseksi osana myynninjohtamista. Haastattelun avulla saatiin vastauksia tutkimuskysymysten selvittämiseksi. Tutkimusta täydensi teoreettinen kirjallisuuteen pohjautuva osio, jossa käsiteltiin yksilöiden ja tiimin motivaatiota sekä myynnin johtamista johtamisprosessien, tavoitejohtamisen, sekä itsensä johtamisen kautta.
Tutkimus selvensi myyntijohtamisen kokonaisuutta, antoi uusia näkökulmia myynnin kehittämiseen sekä loi mahdollisuuden myyntijohtamisen ongelmakohtien löytämiseen. Tutkimuksesta nousi esille tavoitteiden tärkeys, työn merkitys ja motivaatio, sekä myynninjohtamisen seuranta. Tiimin merkitys näkyi vastausten ohessa positiivisena elementtinä yksilöiden kehitykselle. Tiimin tuella, myynnin seurannalla sekä yhteishengellä oli vaikuttavia tekijöitä motivaatiolle tehdä työtä. Sisäinen motivaatio oli myynnissä onnistumisen kannalta merkittävä, mutta myös ulkoisen motivaation tuoma palkitseminen ja kunnia tehdystä työstä antoi osansa motivaation merkityksessä. Omien etujen edistämiseksi nähtiin yhdessä tekemisen tärkeys tuloksellisuuden tavoitteluun, mikä loi mahdollisuuden kilpailulliselle myynnille tiimien välillä. Johtaminen ja johtajuus olivat tekijöitä, jotka loivat tiimin tavat ja rutiinit tehdä työtä. Myynnin reflektointi ja seuranta olivat myyntijohtamiselle kehittämisen kohteina tärkeimmät, jotta myyntiä voitaisiin kasvattaa tuloksellisesti.
Työ on toteutettu laadullista tutkimusta hyödyntäen, jossa myyntitiimin jäseniltä kysyttiin avointen kysymysten avulla tämänhetkisiä vaikutuksia myyntiin. Haastateltavat kertoivat oman näkemyksen myynnin kehittämiseksi osana myynninjohtamista. Haastattelun avulla saatiin vastauksia tutkimuskysymysten selvittämiseksi. Tutkimusta täydensi teoreettinen kirjallisuuteen pohjautuva osio, jossa käsiteltiin yksilöiden ja tiimin motivaatiota sekä myynnin johtamista johtamisprosessien, tavoitejohtamisen, sekä itsensä johtamisen kautta.
Tutkimus selvensi myyntijohtamisen kokonaisuutta, antoi uusia näkökulmia myynnin kehittämiseen sekä loi mahdollisuuden myyntijohtamisen ongelmakohtien löytämiseen. Tutkimuksesta nousi esille tavoitteiden tärkeys, työn merkitys ja motivaatio, sekä myynninjohtamisen seuranta. Tiimin merkitys näkyi vastausten ohessa positiivisena elementtinä yksilöiden kehitykselle. Tiimin tuella, myynnin seurannalla sekä yhteishengellä oli vaikuttavia tekijöitä motivaatiolle tehdä työtä. Sisäinen motivaatio oli myynnissä onnistumisen kannalta merkittävä, mutta myös ulkoisen motivaation tuoma palkitseminen ja kunnia tehdystä työstä antoi osansa motivaation merkityksessä. Omien etujen edistämiseksi nähtiin yhdessä tekemisen tärkeys tuloksellisuuden tavoitteluun, mikä loi mahdollisuuden kilpailulliselle myynnille tiimien välillä. Johtaminen ja johtajuus olivat tekijöitä, jotka loivat tiimin tavat ja rutiinit tehdä työtä. Myynnin reflektointi ja seuranta olivat myyntijohtamiselle kehittämisen kohteina tärkeimmät, jotta myyntiä voitaisiin kasvattaa tuloksellisesti.