Julkisiin hankintoihin kuuluvien koulutussektoriasiakkaiden hankintaymmärryksen kehittäminen kohdeyritys X:ssä
Volanen, Nina (2022)
2022
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022113025229
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2022113025229
Tiivistelmä
Opinnäytetyönä tehtävän tutkimus- ja kehitystyön tavoitteena oli auttaa julkisten hankintojen kilpailutuksiin osallistuvan yksityisen palvelun tarjoajan myyntiorganisaatiota ymmärtämään koulutussektoriasiakkuuksien toimintaa, entistä paremman asiakasosaamisen saavuttamiseksi. Kohdeorganisaatiossa oli koettu, ettei heillä ollut riittävää asiakasymmärrystä oppilaitosasiakkuuksissa. Opinnäytetyössä selvitettiin oppilaitosten hankintoihin liittyviä roolituksia, toimintatapoja ja -rajoja, hankintaohjeistuksia, kumppanuustoimintaa ja oppilaitosten tulevaisuuden näkymiä hankintojen näkökulmasta.
Tutkimus- ja kehitystyötä tehtiin työryhmän kanssa, johon kohdeorganisaatiosta oli nimetty viisi henkilöä. Yhteistyötä tehtiin lisäksi viiden valitun ammatillisen oppilaitoksen kanssa. Tarvittavien tietojen saamiseksi haastateltiin valittujen oppilaitosten yhteyshenkilöitä teemahaastatteluiden avulla. Lisäksi työn aikana teetettiin kyselytutkimuksia sekä kohdeorganisaation omalle henkilökunnalle että oppilaitosten yhteyshenkilöille tarvittavien tietojen keräämiseksi. Työryhmän työmenetelminä käytettiin muun muassa me-we-us-työpajamenetelmää ja avointa keskustelua. Tutkimus- ja kehittämistyön menetelmänä käytettiin pääosin toimintatutkimusta. Viitekehyksenä opinnäytetyössä toimivat julkiset hankinnat, asiakasosaaminen ja asiakkuusosaaminen.
Tutkimus- ja kehitystyössä laadittiin saatuihin tietoihin perustuen esitys jatkotoimenpiteistä, joiden avulla myyntiorganisaatiota autetaan ymmärtämään asiakkuuksiaan entistä paremmin ja ohjataan kohdeyritystä varautumaan oppilaitosasiakkuuksien tulevaisuuden hankintoihin. Esitetyt jatkotoimenpiteet liittyvät henkilökunnan kouluttamiseen, hankintoihin liittyvien uusien toimintamallien kehittämiseen ja asiakkuuksien seurantaan myyntiorganisaatiossa. Tutkimus- ja kehitystyöllä saadut tiedot oppilaitosten hankinnoista ja esitetyistä jatkotoimenpiteistä koettiin kohdeorganisaatiossa hyödyllisinä ja tarpeellisina.
Tutkimus- ja kehitystyötä tehtiin työryhmän kanssa, johon kohdeorganisaatiosta oli nimetty viisi henkilöä. Yhteistyötä tehtiin lisäksi viiden valitun ammatillisen oppilaitoksen kanssa. Tarvittavien tietojen saamiseksi haastateltiin valittujen oppilaitosten yhteyshenkilöitä teemahaastatteluiden avulla. Lisäksi työn aikana teetettiin kyselytutkimuksia sekä kohdeorganisaation omalle henkilökunnalle että oppilaitosten yhteyshenkilöille tarvittavien tietojen keräämiseksi. Työryhmän työmenetelminä käytettiin muun muassa me-we-us-työpajamenetelmää ja avointa keskustelua. Tutkimus- ja kehittämistyön menetelmänä käytettiin pääosin toimintatutkimusta. Viitekehyksenä opinnäytetyössä toimivat julkiset hankinnat, asiakasosaaminen ja asiakkuusosaaminen.
Tutkimus- ja kehitystyössä laadittiin saatuihin tietoihin perustuen esitys jatkotoimenpiteistä, joiden avulla myyntiorganisaatiota autetaan ymmärtämään asiakkuuksiaan entistä paremmin ja ohjataan kohdeyritystä varautumaan oppilaitosasiakkuuksien tulevaisuuden hankintoihin. Esitetyt jatkotoimenpiteet liittyvät henkilökunnan kouluttamiseen, hankintoihin liittyvien uusien toimintamallien kehittämiseen ja asiakkuuksien seurantaan myyntiorganisaatiossa. Tutkimus- ja kehitystyöllä saadut tiedot oppilaitosten hankinnoista ja esitetyistä jatkotoimenpiteistä koettiin kohdeorganisaatiossa hyödyllisinä ja tarpeellisina.