PPG Tikkurilan jälleenmyyjien myyntiosaamisen kehittäminen : maalimyyjän myyntikoulutus –verkkokoulutus

Abstract

Tämän työn toimeksiantona oli kehittää PPG Tikkurilan jälleenmyyjien myyntiosaamista luomalla Tikkurila Akatemia Online –verkkokoulutusalustalle myyntiaiheinen verkkokoulutus. Toimeksiantaja PPG Tikkurila on maaleja ja lakkoja valmistava teollisuusyritys, joka myy lähes kaikki tuotteensa loppukäyttäjille jälleenmyyntiliikkeidensä kautta. Jälleenmyyntiverkosto on tärkeä osa PPG Tikkurilan myynnin onnistumista, ja siksi Tikkurila pyrkii monin keinoin vaikuttamaan jälleenmyyjien motivaatioon ja osaamiseen myydä juuri PPG Tikkurilan tuotteita. Yksi näistä keinoista on jälleenmyyjien kouluttaminen. Tarve myyntiaiheiselle koulutukselle oli lähtöisin PPG Tikkurilan jälleenmyyjiltä saaduista palautteista sekä yrityksen tavoitteesta kehittää digitaalisia palveluitaan.

Tämän toiminnallisen opinnäytetyön tuotoksena syntyi uusille maalimyyjille kohdistettu Maalimyyjän myyntikoulutus –verkkokoulutus. Verkkokoulutuksessa perehdytään vähittäiskaupassa tapahtuvan maalinmyyntitilanteen eri vaiheisiin ja annetaan käytännön vinkkejä myyntitilanteissa menestymiseen. Uusien myyjien lisäksi kokeneemmat myyjät voivat hyödyntää koulutuksessa esitettäviä näkökulmia ja vinkkejä myyntityönsä tukena.

Maalimyyjän myyntikoulutuksen teoreettisena pohjana toimi henkilökohtaisen myyntityön myyntiprosessin ja verkkokurssin toteuttamisen teoriat. Teoriaosuudessa tarkasteltiin myös, miksi jälleenmyyjiin kohdistuva myynninedistäminen on tärkeää. Työn empiirisessä osuudessa tehtiin teemahaastatteluita seitsemälle kokeneelle maalimyyjälle koskien vähittäiskaupassa tapahtuvaa maalinmyyntitilannetta. Haastatteluiden tuloksina saatiin hyviä konkreettisia käytäntöjä ja vinkkejä, joita pystyttiin hyödyntämään koulutuksen sisällössä.

Maalimyyjän myyntikoulutus julkaistiin Tikkurila Akatemiassa helmikuussa 2023. Toimeksiantajan mukaan se täytti asetetut tavoitteet sekä brändi-ilmevaatimukset. Koulutuksen avulla myyntityön alkutaipaleella oleva henkilö saa oleellista tietoa myyntitilanteen vaiheista ja hyviä, heti käytäntöön otettavia, vinkkejä myyntityönsä kehittämiseksi. Työn jatkokehittämisehdotuksiksi muodostui palautekanavan lisääminen ja koulutukselle sopivien markkinointitoimien tutkiminen.

The Objective of this thesis was to develop the sales skills of PPG Tikkurila retailers by creating sales-related online training program for the Tikkurila Academy online training platform. PPG Tikkurila is an industrial company that produces paints and varnishes. It sells its products through retail partners. The retail network is an important part of PPG Tikkurila's sales success which is why Tikkurila strives to influence the motivation and competence of retailers to improve sales. One of these ways is to train the retailers salesforce. The need for sales-related training stemmed from the feedback received from the retailers and the need for PPG Tikkurila to develop its digital services.

The result of this functional thesis was the Paint seller’s sales training –online training. The training focuses on the different stages of sales situation and offers tips on how to succeed in sales situations. The theories and tips presented in training aim to enhance sales skills.

The theoretical basis were theories of sales process of personal selling and the implementation of online course training. The theoretical section also discusses the importance of sales promotion for dealers. In the empirical part of the thesis, thematic interviews were conducted with seven experienced paint sellers regarding paint sales situation in retail stores. The results of the interviews were concrete practices and tips that relevant in developing the sales training.

The training was published at Tikkurila Academy Online in February 2023. According to the client, it meets the set goals and brand requirements. The training helps to understand the dynamics of the sales situations and how to succeed in sales work. The proposals for further development of the Paint seller’s sales training included adding a feedback channel to the training and researching suitable marketing activities for the training.