Asiantuntijapalveluiden ostopäätökseen vaikuttavien tekijöiden hyödyntäminen proaktiivisessa myyntiprosessissa
Säkkinen, Niklas (2023)
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202305057970
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202305057970
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena on löytää keinoja, miten kehittää markkinointipalvelumyynnin proaktiivista myyntiprosessia ja oppia ymmärtämään asiantuntijapalveluiden ostajia paremmin. Tässä tutkimuksessa tutkin asiantuntijapalveluiden ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä, sekä myyjän että ostajan persoonasta. Tutkimusten tulosten pohjalta pyrin osoittamaan selkeitä kehi-tyskohtia asiantuntijapalveluiden proaktiiviseen myyntiprosessiin.
Teoriaosuus käsittelee asiantuntijapalveluiden proaktiivista myyntiprosessia, b2b-myyntiä, mark-kinointiviestinnän sopimusmalleja ja ostopäätöstä. Proaktiivinen myyntiprosessi käydään läpi vaiheittain kronologisessa järjestyksessä. Työssä kuvataan markkinointipalvelun eri sopimusmal-lit ja niiden eroivaisuuden. Työn tutkimus suoritettiin käyttäen kvantitatiivista sekä kvalitatiivista tutkimusmuotoa. Kvantitatiivisessa tutkimuksessa käytin kyselylomaketta ja kvalitatiivisessa tutkimuksessa haastatteluja.
Teoriaosuuden lisäksi opinnäytetyössä on tutkimusosuus, missä tutkimusmuotoina käytin moni-menetelmällistä tutkimusta. Tutkimuksessa määrällinen tutkimus tehtiin kyselylomake tutkimuk-sena. Laadullinen tutkimus tehtiin haastatteluina. Kvantitatiiviseen tutkimukseen vastasi 15 yri-tystä ja kvalitatiivisen tutkimuksen haastatteluihin osallistui 3 yritystä.
Teoriaosuus käsittelee asiantuntijapalveluiden proaktiivista myyntiprosessia, b2b-myyntiä, mark-kinointiviestinnän sopimusmalleja ja ostopäätöstä. Proaktiivinen myyntiprosessi käydään läpi vaiheittain kronologisessa järjestyksessä. Työssä kuvataan markkinointipalvelun eri sopimusmal-lit ja niiden eroivaisuuden. Työn tutkimus suoritettiin käyttäen kvantitatiivista sekä kvalitatiivista tutkimusmuotoa. Kvantitatiivisessa tutkimuksessa käytin kyselylomaketta ja kvalitatiivisessa tutkimuksessa haastatteluja.
Teoriaosuuden lisäksi opinnäytetyössä on tutkimusosuus, missä tutkimusmuotoina käytin moni-menetelmällistä tutkimusta. Tutkimuksessa määrällinen tutkimus tehtiin kyselylomake tutkimuk-sena. Laadullinen tutkimus tehtiin haastatteluina. Kvantitatiiviseen tutkimukseen vastasi 15 yri-tystä ja kvalitatiivisen tutkimuksen haastatteluihin osallistui 3 yritystä.