Vakuutusten ostopäätökseen vaikuttavat tekijät B2C myynnissä
Rauhala, Henri (2023)
Rauhala, Henri
2023
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023051711380
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023051711380
Tiivistelmä
Tämän työn tavoitteena oli tutkia vakuutuksen ostopäätöksen vaikuttavia tekijöitä B2C-myynnissä. Toimeksiantajana työssä toimi LähiTapiola Pirkanmaa. Ostokäyttäytymisen vaikuttavat tekijät voidaan jakaa kahteen osa-alueeseen: ulkoiset ja sisäiset tekijät. Ulkoisia tekijöitä ovat perhe, sosiaaliluokka sekä sosiaaliset yhteisöt ja kulttuuri. Sisäiset tekijät ovat demografiset ja psykologiset tekijät. Näiden tekijöiden lisäksi ostopäätöksen vaikuttaa markkinoinnin kilpailukeinot. Markkinoinnin kilpailukeinot ovat jaettu Jerome McCarthyn kehittämän 4 P:n mallin mukaisesti. Tämän mukaan oleelliset kilpailukeinot ovat hinta, tuote, saatavuus ja markkinointiviestintä. Edellä mainittujen tekijöiden lisäksi ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä ovat myös myyntikanava sekä myyntitilanne.
Tutkimus toteutettiin sähköisellä kyselytutkimuksella, joka sisälsi 12 kysymystä koskien ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä. Kysely kohdennettiin niille henkilöille, jotka päätyivät tekemään myönteisen ostopäätöksen. Kyselyyn vastasi 21 henkilöä, joista 76 % oli miehiä ja suurin osa vastanneista oli 20-30 vuotiaita.
Tutkimuksesta nousi esille neljä kysymystä, joihin vastattiin eniten samanmielisesti. Näitä ovat kysymykset koskien hinnan sekä palvelun merkitystä ostopäätökselle, jotka arvioitiin varsin tärkeiksi. Asiakaskohtaamisen merkitystä ostopäätöksen takana ei siis voida vähätellä. Vakuutuksia ei kuitenkaan aina oltu valmiita hajauttamaan, vaikka rahallinen säästö olisi saatu. Tutkimuksen mukaan vakuutusten kilpailuttaminen aikaväli oli pitkä.
Yhteenvetona voidaan sanoa, että ostopäätökseen vaikuttaa useampi eri tekijä. Pelkän hinnoittelun tarkastelu ei ole kannattavaa, vaan on aina syytä tarkastella ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä kokonaisuutena.
Tutkimus toteutettiin sähköisellä kyselytutkimuksella, joka sisälsi 12 kysymystä koskien ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä. Kysely kohdennettiin niille henkilöille, jotka päätyivät tekemään myönteisen ostopäätöksen. Kyselyyn vastasi 21 henkilöä, joista 76 % oli miehiä ja suurin osa vastanneista oli 20-30 vuotiaita.
Tutkimuksesta nousi esille neljä kysymystä, joihin vastattiin eniten samanmielisesti. Näitä ovat kysymykset koskien hinnan sekä palvelun merkitystä ostopäätökselle, jotka arvioitiin varsin tärkeiksi. Asiakaskohtaamisen merkitystä ostopäätöksen takana ei siis voida vähätellä. Vakuutuksia ei kuitenkaan aina oltu valmiita hajauttamaan, vaikka rahallinen säästö olisi saatu. Tutkimuksen mukaan vakuutusten kilpailuttaminen aikaväli oli pitkä.
Yhteenvetona voidaan sanoa, että ostopäätökseen vaikuttaa useampi eri tekijä. Pelkän hinnoittelun tarkastelu ei ole kannattavaa, vaan on aina syytä tarkastella ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä kokonaisuutena.