Myynnin ja markkinoinnin pelikirja kohdeorganisaatiolle

Abstract

Tämän kehittämistyön aiheena oli B2B-myynti ja B2B-markkinointi sekä niiden yhteistyö. Tutkimus tehtiin toimeksiantona B2B-myynnin parissa toimivalle mikroyritykselle, joka myy asiantuntijapalveluita pääasiassa keskisuurille suomalaisille yrityksille. Aihe oli erittäin tärkeä kohdeorganisaatiolle, koska kehittämistyön taustalla oli maailmantilanteen takia rajusti laskenut liikevaihto. Kehittämistyössä keskityttiin myynnin kehittämiseen, koska se on elinehto minkään yrityksen kasvulle ja elinvoimaisena pysymiselle.

Kehittämistyön tavoitteena oli kehittää kohdeorganisaation myyntiä. Kehittämistyön lähestymistapana oli tapaustutkimus, jossa oli konstruktiivisia piirteitä. Kehittämistyö toteutettiin laadullisin menetelmin käyttäen lähtötilanteen selvittämiseksi haastattelua ja havainnointia, jotta saatiin kattava käsitys kohdeorganisaation lähtötilanteesta. Tutkimuksen tietoperustassa perehdyttiin laajasti B2B-myynnin ja B2B-markkinoinnin kirjallisuuteen sekä sosiaaliseen myyntiin näitä kahta yhdistävänä tekijänä. Kun teoria ja käytäntö saatettiin vuoropuheluun keskenään, havaittiin, että kriittisin kehittämistoimenpide oli myynnin ja markkinoinnin yhteiset käytännöt ja tavoitteet yhteen kokoava suunnitelma, joka päätettiin toteuttaa pelikirja-muodossa. Tutkimuksessa vastattiin kysymykseen, millainen on myynnin ja markkinoinnin pelikirja, jonka avulla kohdeorganisaatio voi saavuttaa kasvutavoitteensa.

Lopputuloksena syntyi myynnin ja markkinoinnin pelikirja, joka kokoaa yhteen yrityksen myynnin ja markkinoinnin tekemisen kannalta keskeiset asiat: yrityksen arvot, mission, vision, yhteiset tavoitteet ja mittarit sekä käytössä olevat työkalut ohjeistuksineen. Kohdeorganisaatio sai kehittämistyön tuloksena konkreettisen tuotoksen sekä muita kehittämisideoita myynnin ja markkinoinnin suhteen, joiden avulla se pystyy tulevaisuudessa parantamaan myyntiään ja markkinointiaan. Pelikirja on muokattavissa tarpeen mukaan ja sen kuuluukin elää yrityksen toiminnan mukana, eikä olla lopullinen ratkaisu asioihin.

Pelikirja on hyödynnettävissä kiinnostuneille B2B-myynnin kehittäjille räätälöiden omaan organisaatioon sopivaksi. Tutkijalle muodostui kehittämistyön pohjalta laaja käsitys B2B-liiketoiminnan kokonaisvaltaisesta kehittämisestä ja sillä onkin merkittävää uutuusarvoa työelämässä, koska sen fokus on modernissa myynnissä, joka tulee väistämättä eteen jokaisella yrityksellä ennemmin tai myöhemmin kiihtyvien digitaalisten työkalujen yleistyessä.

The topic of this development is B2B sales and B2B marketing and cooperation. The research was commissioned by a micro company working in the field of B2B sales, which mainly sells professional services to medium-sized Finnish companies. The topic was very important for the target organization because the development work was based on a drastically declining turnover due to the global situation. The development work focused on sales development, as it is a vital prerequisite for any company to grow and remain viable.

The aim of the development work was to advance the sales of the target organization. The approach of this work was carried out through a case study with constructivist features, using qualitative methods, interviews, and observation to establish the initial situation and gain a comprehensive understanding of that situation for the target organization. The knowledge base of the study included an extensive study of the literature on B2B sales and B2B marketing, as well as social selling as a link between the two. When theory and practice were brought into the dialogue, it was found that the most critical development activity was a plan to bring together the common practices and objectives of sales and marketing, and it was decided to implement these in the form of a playbook. The study answered the question of what kind of sales and marketing playbook would help the target organization to achieve its growth objectives.

The result was a sales and marketing playbook that brings together the key elements of the company's sales and marketing activities: values, mission, vision, common objectives and metrics, tools, and guidelines. As a result of the development work, the target organization received a concrete output and other ideas for improving its sales and marketing, which will enable it to improve its sales and marketing in the future. The playbook is adaptable and should live with the business, rather than being a final solution.

The playbook can be used by interested B2B sales developers and be tailored to their own organization. The researcher has developed a broad understanding of the holistic development of B2B business: it has significant novelty value in the workplace because it has a focus on modern sales, which will inevitably arise in every company sooner or later with the proliferation of accelerating digital tools.