Myynnin käsikirja B2B-puhelinmyyjälle
Laukkanen, Juuso (2023)
2023
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023092726401
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2023092726401
Tiivistelmä
Tässä toiminnallisessa opinnäytetyössä luotiin myyjän käsikirja B2B-puhelinmyyjälle. Ensiksi tehtiin tietoperusta, jonka jälkeen tehtiin Powerpointissa itse myyjän käsikirja, joka lisättiin liitteisiin. Käsikirja tehtiin sekä tietoperustan että omien kokemusten pohjalta.
Tietoperustassa käsiteltiin ensin myyntitilanteen kaikki eri vaiheet järjestyksessä valmistautumisesta lopetukseen. Myyntitilanne kuvattiin siitä näkökulmasta, että myyjä itse hoitaa koko myyntiprosessin, eikä käytä buukkaajia apunaan. Sen jälkeen kirjoitettiin erilaisista sisäisistä ja ulkoisista tekijöistä, jotka myyjän suoritukseen vaikuttavat. Näitä ovat myyntijohtaja, työilmapiiri sekä myyjän omat päänsisäiset asiat, kuten luurikammo.
Tietoperustan lopuksi käsiteltiin vielä erilaisia asiakaspersoonia, joita puhelinmyyjät joutuvat kohtaamaan. Sen lisäksi käsiteltiin myös erilaisia puhe- ja argumentointitapoja.
Produktiosuudessa kerrottiin opinnäytetyöprosessin tekemisestä ja aikataulusta. Käytiin läpi kaikki tuotoksen toteutukseen liittyvät asiat. Kerrottiin laajasti tekijän omista pohdinnoista jokaisesta tietoperustan osa-alueesta, jotka yhdessä tietoperustan kanssa loivat tuotoksen eli myyjän käsikirjan. Kerrottiin tekijän omista kokemuksista myyntijohtajien sekä työilmapiirin vaikutuksesta myyjiin, sekä pohdittiin tekijän omien kokemusten perusteella erilaisia lähestymistapoja eri asiakaspersoonien kanssa. Pohdittiin myös työn luotettavuutta sekä mahdollisia kehitystutkimuksia aiheesta. Lopuksi vielä pohdittiin omaa oppimista opinnäytetyöprosessin aikana.
Lopputuotoksena tietoperustan sekä produktiosuudessa esiteltyjen omien pohdintojen perusteella syntyi siis myyjän käsikirja. Myyjän käsikirja luotiin Powerpoint-muodossa. Käsikirjassa käytiin jokainen tietoperustan osa-alue läpi yksitellen. Powerpointissa oli luotu useita eri asiakaspersoonia tekijän omien kokemusten pohjalta, ja pohdittiin eri lähestymistapoja jokaisen asiakaspersoonan kohdalla.
Opinnäytetyö tehtiin käyttämällä internetin aineistoja, Haaga-Helian kirjoja sekä tekijän omia kokemuksia apuna.
Opinnäytetyö tehtiin ajalla 05.2023–08.2023
Tietoperustassa käsiteltiin ensin myyntitilanteen kaikki eri vaiheet järjestyksessä valmistautumisesta lopetukseen. Myyntitilanne kuvattiin siitä näkökulmasta, että myyjä itse hoitaa koko myyntiprosessin, eikä käytä buukkaajia apunaan. Sen jälkeen kirjoitettiin erilaisista sisäisistä ja ulkoisista tekijöistä, jotka myyjän suoritukseen vaikuttavat. Näitä ovat myyntijohtaja, työilmapiiri sekä myyjän omat päänsisäiset asiat, kuten luurikammo.
Tietoperustan lopuksi käsiteltiin vielä erilaisia asiakaspersoonia, joita puhelinmyyjät joutuvat kohtaamaan. Sen lisäksi käsiteltiin myös erilaisia puhe- ja argumentointitapoja.
Produktiosuudessa kerrottiin opinnäytetyöprosessin tekemisestä ja aikataulusta. Käytiin läpi kaikki tuotoksen toteutukseen liittyvät asiat. Kerrottiin laajasti tekijän omista pohdinnoista jokaisesta tietoperustan osa-alueesta, jotka yhdessä tietoperustan kanssa loivat tuotoksen eli myyjän käsikirjan. Kerrottiin tekijän omista kokemuksista myyntijohtajien sekä työilmapiirin vaikutuksesta myyjiin, sekä pohdittiin tekijän omien kokemusten perusteella erilaisia lähestymistapoja eri asiakaspersoonien kanssa. Pohdittiin myös työn luotettavuutta sekä mahdollisia kehitystutkimuksia aiheesta. Lopuksi vielä pohdittiin omaa oppimista opinnäytetyöprosessin aikana.
Lopputuotoksena tietoperustan sekä produktiosuudessa esiteltyjen omien pohdintojen perusteella syntyi siis myyjän käsikirja. Myyjän käsikirja luotiin Powerpoint-muodossa. Käsikirjassa käytiin jokainen tietoperustan osa-alue läpi yksitellen. Powerpointissa oli luotu useita eri asiakaspersoonia tekijän omien kokemusten pohjalta, ja pohdittiin eri lähestymistapoja jokaisen asiakaspersoonan kohdalla.
Opinnäytetyö tehtiin käyttämällä internetin aineistoja, Haaga-Helian kirjoja sekä tekijän omia kokemuksia apuna.
Opinnäytetyö tehtiin ajalla 05.2023–08.2023