Osuuspankin henkilöstön myyntiaktiivisuuden selvittäminen ja kehittäminen

Abstract

Toimeksiantaja on x Osuuspankki. Tutkimuksen tarkoituksena on selvittää kyseisen Osuuspankin henkilöstön myyntiaktiivisuuden nykytilanne ja kuinka sitä voitaisiin kehittää. Lähtökohtana on tutkimusongelma: Mitkä ovat Osuuspankin henkilöstön myyntiaktiivisuuden keskeisimmät kehittämistarpeet? Alaongelmat ovat: Mitkä ovat Osuuspankin henkilöstön myyntiaktiivisuuteen vaikuttavat tekijät, miten henkilöstön myyntiaktiivisuutta ja pankin myyntijohtamista voidaan kehittää?

Työn teoreettinen viitekehys pohjautuu asiantuntijan myyntiaktiivisuuteen vaikuttaviin tekijöihin. Myyntijohtamisen ja palkitsemisen tulisi kannustaa henkilöstöä myyntituloksiin. Kun työntekijä tuntee, että häntä kannustetaan ja palkitaan myyntituloksista, niin hän on motivoitunut ja sitoutunut ponnistelemaan saavuttaakseen hänelle asetetut tavoitteet.

Tutkimus on luonteeltaan kvalitatiivinen ja haastattelumuotona on teemahaastattelu. Teemahaastattelun, johon osallistui 14 henkilöä, avulla selvitettiin vastaajien suhtautumista tavoitteisiin, palkkiojärjestelmään, myyntiin, myyntiaktiivisuuteen ja myyntijohtamiseen.

Tutkimustuloksista ilmenee, että Osuuspankin henkilöstön mielestä heidän myyntiaktiivisuutensa on nykyisellään toimiva tavoitteiden kannalta. Vastaajat olivat myös jokseenkin tyytyväisiä myyntijohtamiseen ja palkkiojärjestelmään. Tutkimustuloksista nousi kuitenkin esille muutamia kehitettäviä asioita: tärkeimpinä tavoitteiden mukanaan tuomat työpaineet ja lisätyö, sekä tulospalkkiojärjestelmän mittareiden asettaminen niin, että ne vastaisivat järjestelmän tarkoitusta eli palkkio olisi kokonaisuudessaan saavutettavissa.

The employer of this work is X Osuuspankki. The purpose of this study was to find out the present situation of the personnel's sales activity in Osuuspankki and how it could be developed. The starting point of the study was the research problem: What are the central needs for development of the personnel's sales activity in Osuuspankki? The subproblems were: What are the factors affecting the personnel's sales activity in Osuuspankki, and how could the personnel's sales activity and bank management be developed?

The theoretical context of the study is based on factors affecting the expert's sales activity. The sales management and the rewards should encourage the personnel to sales results. When the employee feels, that he is encouraged and rewarded for sales results, he is motivated and committed to pursue the given objectives.

The research method was qualitative and the interview was a theme interview. Fourteen persons took part in the theme interview, which was designed to find out the interviewees' opinions on objectives, rewarding system, sales, sales activity and sales management.

The results of the study show that in the opinion of Osuuspankki's personnel, their sales activity is now working towards the objectives of the company. The respondents were also satisfied with the sales management and the reward system. There also came up some factors that need to be improved: The most important ones are the work pressure and the extra work which result from the objectives. The indicators of the rewarding system should be set so that they would correspond to the purpose of the system and the rewards would be ossible to achieve.