Myynnin pelikirjan käyttöönoton kehittäminen myyntiorganisaatiossa
Virkki, Jouko (2024)
2024
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202402273511
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202402273511
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää kohdeorganisaation myynnin pelikirjan käyttöönottoa. Myynnin pelikirjan käyttöönoton kehittymisen oli tarkoitus tapahtua käyttöönottokoulutuksen avulla, ja sen tavoitteena oli auttaa kohdeyrityksen myyjiä ymmärtämään uusia potentiaalisia asiakkaita paremmin.
Työ toteutettiin toimintatutkimuksena, ja se alkoi nykytilan kartoituksella. Tutkimusmenetelminä olivat toimintatutkimuksen luonteeseen soveltuvat alkukeskustelu ja havainnointi. Ongelmaa rajattiin verkko- ja sähköpostihaastatteluina toteutettujen teemahaastattelujen avulla. Kohdeyrityksen uusien potentiaalisten asiakkaiden etsimistä kuvattiin prosessikaavion avulla. Opinnäytetyön aineistona olivat tutkimusten ja analyysien tulokset sekä kohdeyrityksen myynnin pelikirja. Työn teoreettinen viitekehys koostui teorioista, jotka liittyivät myynnin pelikirjaan, prospektien ymmärtämiseen sekä käyttöönottokoulutukseen. Kehittämismenetelminä olivat verkkokyselyt, käyttöönottokoulutus ja aivoriihityöskentely, jolla luotiin sisältöä koulutukseen. Käyttöönottokoulutuksesta löytyvät aikaisemmat tutkimukset olivat toteutetun koulutuksen ohjenuora.
Työn tuloksena syntyi käyttöönottokoulutus, uusi prospektointiprosessi ja koulutusaihio, jotka kohdeyrityksessä otettiin käyttöön. Muutosta ja koulutusta arvioitiin useiden eri mittareiden avulla. Kokeilujakson lopulla arvioitiin sen onnistumista ja tuotiin esille sen seurauksena syntyneet innovaatiot. Työn seurauksena kohdeyrityksen myynnin pelikirjan käyttöönotto kehittyi, mikä johti prospektien parempaan ymmärtämiseen myyntiorganisaatiossa.
Työ toteutettiin toimintatutkimuksena, ja se alkoi nykytilan kartoituksella. Tutkimusmenetelminä olivat toimintatutkimuksen luonteeseen soveltuvat alkukeskustelu ja havainnointi. Ongelmaa rajattiin verkko- ja sähköpostihaastatteluina toteutettujen teemahaastattelujen avulla. Kohdeyrityksen uusien potentiaalisten asiakkaiden etsimistä kuvattiin prosessikaavion avulla. Opinnäytetyön aineistona olivat tutkimusten ja analyysien tulokset sekä kohdeyrityksen myynnin pelikirja. Työn teoreettinen viitekehys koostui teorioista, jotka liittyivät myynnin pelikirjaan, prospektien ymmärtämiseen sekä käyttöönottokoulutukseen. Kehittämismenetelminä olivat verkkokyselyt, käyttöönottokoulutus ja aivoriihityöskentely, jolla luotiin sisältöä koulutukseen. Käyttöönottokoulutuksesta löytyvät aikaisemmat tutkimukset olivat toteutetun koulutuksen ohjenuora.
Työn tuloksena syntyi käyttöönottokoulutus, uusi prospektointiprosessi ja koulutusaihio, jotka kohdeyrityksessä otettiin käyttöön. Muutosta ja koulutusta arvioitiin useiden eri mittareiden avulla. Kokeilujakson lopulla arvioitiin sen onnistumista ja tuotiin esille sen seurauksena syntyneet innovaatiot. Työn seurauksena kohdeyrityksen myynnin pelikirjan käyttöönotto kehittyi, mikä johti prospektien parempaan ymmärtämiseen myyntiorganisaatiossa.