Myynnin pelikirjan käyttöönoton kehittäminen myyntiorganisaatiossa

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää kohdeorganisaation myynnin pelikirjan käyttöönottoa. Myynnin pelikirjan käyttöönoton kehittymisen oli tarkoitus tapahtua käyttöönottokoulutuksen avulla, ja sen tavoitteena oli auttaa kohdeyrityksen myyjiä ymmärtämään uusia potentiaalisia asiakkaita paremmin.

Työ toteutettiin toimintatutkimuksena, ja se alkoi nykytilan kartoituksella. Tutkimusmenetelminä olivat toimintatutkimuksen luonteeseen soveltuvat alkukeskustelu ja havainnointi. Ongelmaa rajattiin verkko- ja sähköpostihaastatteluina toteutettujen teemahaastattelujen avulla. Kohdeyrityksen uusien potentiaalisten asiakkaiden etsimistä kuvattiin prosessikaavion avulla. Opinnäytetyön aineistona olivat tutkimusten ja analyysien tulokset sekä kohdeyrityksen myynnin pelikirja. Työn teoreettinen viitekehys koostui teorioista, jotka liittyivät myynnin pelikirjaan, prospektien ymmärtämiseen sekä käyttöönottokoulutukseen. Kehittämismenetelminä olivat verkkokyselyt, käyttöönottokoulutus ja aivoriihityöskentely, jolla luotiin sisältöä koulutukseen. Käyttöönottokoulutuksesta löytyvät aikaisemmat tutkimukset olivat toteutetun koulutuksen ohjenuora.

Työn tuloksena syntyi käyttöönottokoulutus, uusi prospektointiprosessi ja koulutusaihio, jotka kohdeyrityksessä otettiin käyttöön. Muutosta ja koulutusta arvioitiin useiden eri mittareiden avulla. Kokeilujakson lopulla arvioitiin sen onnistumista ja tuotiin esille sen seurauksena syntyneet innovaatiot. Työn seurauksena kohdeyrityksen myynnin pelikirjan käyttöönotto kehittyi, mikä johti prospektien parempaan ymmärtämiseen myyntiorganisaatiossa.