Psykologinen pääoma myyntityössä

Abstract

Psykologinen pääoma kuvaa yksilön positiivista psyykkistä kehitystilaa, jolle on ominaista: 1. itseluottamus, jolloin ollaan valmiita ottamaan vastaan haastavia tehtäviä ja näkemään riittävästi vaivaa menestyäkseen niissä 2. optimismi, jolloin luotetaan omaan menestymiseen nyt ja tulevaisuudessa 3. toivo, joka lisää sitkeyttä saavuttaa tavoitteensa ja auttaa tarvittaessa etsimään vaihtoehtoisia polkuja sekä 4. sinnikkyys, joka auttaa selviämään ongelmista ja kääntämään vastoinkäymiset jopa voitokseen.

Opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, soveltuuko psykologisen pääoman käyttö myyntityöhön ja jos, niin kuinka myyjät voivat psykologisen pääoman eri osa-alueita myyntityön kontekstissa kehittää. Opinnäytetyö toteutettiin laadullisena tutkimuksena, johon haastateltiin psykologisen pääoman suomalaisia asiantuntijoita.

Tutkimus vahvisti oletuksen, jonka mukaan psykologinen pääoma soveltuu myyntityöhön erityisen hyvin työn ominaispiirteiden takia. Myyntityössä asenteen merkitys on keskeinen ja psykologinen pääoma tarjoaa selkeän lähestymistavan asenteeseen. Tutkimus tuotti runsaasti konkreettisia keinoja psykologisen pääoman kehittämiseen myyntityötä tekeville.

Tutkimuksen perusteella näyttäisi siltä, että myyntityötä tekevät hyötyisivät psykologisen pääoman valmentamisesta. Psykologisen pääoman teoriatieto yhdistettynä käytännön harjoituksiin voisi olla toimivin muoto psykologisen pääoman kasvattamisessa. Valmennuksista tarvittaisiin jatkossa lisää käytännön kokemuksia ja valmennusten vaikuttavuutta olisi tärkeää myös mitata.

PsyCap is an individual’s positive psychological state of development and is characterized by: 1. having confidence (self-efficacy) to take on and put in the necessary effort to succeed in challenging tasks; 2. making a positive at-tribution (optimism) about succeeding now and in the future; 3. persevering toward goals and, when necessary, redirecting paths to goals (hope) in order to succeed; and 4. when beset by problems and adversity, sustaining and bouncing back and even beyond (resiliency) to attain success.

The aim of this study was to determine if psychological capital is suitable to be used in sales work. If that it is suit-able, it was determined how the sales can develop different areas of psychological capital sales work. The study was carried out as a qualitative study, in which Finnish experts in psychological capital were interviewed.

The study confirmed the hypothesis that psychological capital is suitable for sales work particularly well, due to the characteristics of the work. In sales work the attitude is of essential importance, and psychological capital provides a clear approach to the attitude. The survey yielded a large number of practical ways to develop psycho-logical capital for sales persons. Based on the study, it appears that the persons in sales work will benefit from the coaching of psychological capital. The theoretical knowledge of psychological capital combined with practical exercises could be a viable form of psychological capital growth. More practical experiences of coaching would be needed and it would also be important to measure the effectiveness of coaching.