B2C-myynnin johtamisen kehittäminen kohdeyrityksessä

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli kehittää Väriset Oy:n myynnin johtamista ja luoda kehityssuunnitelma sen toteuttamisesta. Kohdeyritys toimii ulkomaalausalalla Uudellamaalla ja myyjiä sillä on 2– 6 riippuen vuodenajasta. Päädyimme tekemään kehittämistyön kohdeyritykselle, sillä toinen opinnäytetyön tekijöistä on töissä yrityksessä, ja sieltä löytyi selkeä tarve tutkia sekä kehittää myynnin johtamista. Näimme, että aiheen tutkimisella on suuri hyöty tekijöillensä, sekä aiheen oppimisen ja tulevan työuran kannalta. Opinnäytetyö on toteutettu tutkimalla myynnin johtamiseen liittyvää teoriaa, tutkimuksia ja kirjallisuutta. Työmme tietoperusta koostuu myynnin johtamisen kannalta keskeisistä aiheista, kuten motivointi, valmentaminen ja strategian jalkauttaminen. Työmme käsittelee myös myynnin johtamiseen olennaisesti liittyvää myyntistrategian suunnittelua ja laatimista, sekä tavoitteita ja niiden mittaamista. Tutkimuksemme on luonteeltaan kvalitatiivinen tutkimus. Kehittämistyöhön hankimme aineistoa kohdeyrityksen myyjien puolistrukturoidulla teemahaastattelulla. Analysoimme vastauksia peilaamalla niitä, sekä kokoamaamme tietoperustaa toisiinsa. Tällä tavoin löysimme kehityskohdat, poikkeavuudet ja myös valmiiksi toimivat käytännöt organisaatiossa. Tutkimuksen kautta huomasimme useita kehityskohtia yrityksen myynnin johtamisessa ja organisaation myyntitiimin toiminnassa. Huomionarvoista oli kuitenkin se, että myyjät olivat pääasiassa tyytyväisiä nykyisen toiminnan päälinjoihin, kuten työn vapauteen ja itsenäisyyteen työtavoissa. Tämän vuoksi pyrimme kehitysehdotuksissamme siihen, että myynnin johtaminen ei muutu myyjiä rajoittavaan suuntaan, tai olisi liian autoritääristä. Keskeiset tutkimustulokset ja kehitysehdotukset löysimme myyjiä haastatellessa, ja heidän kauttaan tulleista ehdotuksista sekä mielipiteistä. Tutkimuksemme keskeiset tulokset muodostuvat uusien myynnin johtamistyylien integroimisesta yritykseen, ja olemassa olevien hyviksi havaittujen toimenpiteiden vakiinnuttamisesta. Konkreettisia kehitysehdotuksiamme ovat muun muassa kehityskeskustelujen lisääminen, uuden myynnin johtamistyökalun sisällyttäminen yrityksen myynnin johtamiseen sekä työntekijöiden koulutuksen lisääminen erilaisin menetelmin. Opinnäytetyön tuotoksena loimme myynnin johtamisen kehittämissuunnitelman ensisijaisesti Väriset Oy:n uuden toimipisteen myyntijohtajalle. Opas on jätetty tarkoituksella opinnäytetyön ulkopuolelle, koska se sisältää ydinliiketoiminnan kannalta tärkeää materiaalia.

The purpose of this thesis was to develop sales management of Väriset Oy and to create development plan for its implementation. The commissioner of the thesis operates in the field of exterior painting in Uusimaa, Finland. Väriset Oy has two to six salespeople depending on the season of the year. We decided to conduct this research to Väriset Oy because one of the researchers is working for the company. Commissioner had a clear need to research and develop sales management. We concluded that researching the topic is a great benefit to its authors. This thesis is implemented by examining key theories of sales management. The theoretical part of our study consists of motivation, staff training and strategy implementation, among other things. In the theoretical part we also consider planning and developing a sales strategy, as well as goals and how to measure them, which are essentially related to sales management. Nature of our research is qualitative. For the empirical part, we obtained material through semi-structured interviews. We analyzed the answers by comparing them to other answer, and by reflecting them to the theoretical part of our thesis. By doing so, we found areas for development, anomalies, and existing practices in the organization. Through research we became aware of several targets for development in the company's sales management and the operation of the organization's sales team. However, it was noteworthy that the salespeople were mainly satisfied with the main lines of current activities, such as freedom of work and independence in working methods. Therefore, in our development proposals, we strive to ensure that sales management does not change in a direction that restricts salespeople. The key findings of our study consist of integrating new sales management styles into the company and consolidating existing measures that have been found to be effective. Our concrete development proposals include increasing development discussions, incorporating a new sales management tool into the company's sales management, and increasing employee training through various methods. As a result of the thesis, we created a sales management development plan primarily for the sales director of Väriset Oy's new office. The development plan has been intentionally left out of the paper because it contains material important to the core business.